月別: 2020年12月

TCV（Total Contract Value）は合計契約金額のことで、企業が契約の中で支払われる合計額をあらわす指標です。TCVの計算方法や重要な理由について解説します。

TCV（合計契約金額）とは

TCV（Total Contract Value）は合計契約金額のことで、契約中の全期間に支払われる合計額をあらわす指標です。サービスに契約している顧客からの経常収益に加えて、追加コンサルタント料金や、導入料金などの契約期間中に発生する料金全般が含まれます。

TCV（合計契約金額）の計算方法

TCVの計算方法は、非常に単純です。

TCV=（毎月の経常収益×契約期間の長さ）+その他契約期間内の料金（初期費用、オプション料金など）

ここで重要なポイントは、TCVは予測ではなく、実際の契約から算出されることです。

そのため、平均的な継続率から、長期的に収益を予測するLTVなどの指標よりも、正確な収益の予測ができます。

一方、月毎の更新など契約更新が頻繁な場合、仮に長く利用するユーザーでも契約期間を1ヶ月として計算するように、契約期間を正しく反映しにくいため、活用しにくいです。

また、考慮していない契約更新や価格変動が行われた場合、算出したTCVと実態が離れてしまう場合があります。

TCV計算の例

とあるサービスを利用する顧客Aと顧客Bを用意し、TCV計算の例を示します。

・顧客A：月額5,000円の基本料金で1年間契約
・顧客B：月額5,000円の基本料金で1年間契約。追加のオプション料金で、60,000円の支払いも。

顧客AのTCVは次のように計算されます。
（5,000円×12ヶ月）+ 0円= 60,000円

顧客BのTCVは次のように計算されます。
（5,000円×12ヶ月）+ 60,000円=120,000円

TCV（合計契約金額）の重要性

TCVはサブスクリプションサービスを行う企業にとって、見過ごしてはならない指標です。TCVが重要な理由を4点から紹介します。

正確な収益予測

TCVは、現実の契約をもとに算出します。そのため、予測をもとに算出するLTVと比べても、より実態に沿った数値となります。これにより、組織拡大やマーケティング拡大への間違ったタイミングでの投資を防ぐことが可能です。また、正確な収益予測は投資家を安心させられるでしょう。

収益性の高い顧客の特定

TCVを使用して顧客あたりのTCVを算出すると、高い収益を得られる顧客がどんな属性を持つのかがわかります。それをもとに、収益性の高い見込み顧客を中心に営業に行くことで、収益を増やしてコストを削減可能です。

契約期間の最適化

TCV算出の過程で、顧客ごと、顧客属性ごとの契約期間を見れます。1度の契約で、1ヶ月しか契約しない顧客もいれば、3年間契約する顧客もいます。これらの情報から、顧客層ごとに提案するべき最適な契約期間がわかるため、顧客層ごとの適切な期間での契約提案が可能になり、長期間の契約の成約率を高められます。

マーケティング支出の最適化

算出したTCVをCAC（顧客獲得単価）で割ることで、現状のマーケティングへの投資の効果が測定できます。それにより、投資すべきマーケティングチャネルを判別できます。

TCV（合計契約金額）とACV（年間契約金額）の違い

同じく契約に生まれる金額を計算する指標として、ACV（Anual Contract Value）があげられます。

TCVは契約期間すべてで得られる収益を示しますが、ACVは1年間の間で得られる収益を示します。

ACVは、複数の顧客を比較する際や、企業の成長を知りたい場合により有用です。契約期間を年換算するため、契約期間が異なる企業同士の支払い状況を比較することが可能になります。さらに、新規契約の量が増え続けているのかどうか、その新規契約は本当に質が高いものなのかがわかります。

一方、期間に関係なく、純粋にその顧客から得られる収益を知りたい際は、TCVを測定することが良いでしょう

ACVについて詳しくはこちらの記事をご覧ください

まとめ

TCVは、LTVなどの他の全体収益を表す指標と比べ、より契約状況に忠実に算出できることが特徴です。

TCVを扱えると、収益状況をより正確に見積もれるうえ、顧客の理解を進めて、販売施策を最適化することができます。

他にもSaaSやサブスクリプションにおける用語を知りたい方はこちらの記事を参照してください。

企業の収益状況を表す2つの指標、ARR（年間経常収益）とACV（年間契約金額）の違いを解説します。

ARR（年間経常収益）とACV（年間契約金額）の違い

ARRは、1年間契約した場合に見込める経常収益を表します。ARRを求める際は、ある月の経常収益をもとに、1年間契約した場合の収益を計算することが多いです。ARRを活用すると、企業は、自社の成長を知れるうえ、その年に見込める収益を推定できます。

一方、ACVは契約した顧客から将来的に得られる経常収益の1年分を示します。ACVは、顧客1人ずつに着目し、契約により確定している1年間に得られる収益を求めます。

ARRとACVの算出方法の比較

ARR=MRR（月間経常収益：1ヶ月間の経常収益）×12ヶ月
ACV＝月額料金×利用期間n（1ヶ月≦n≦12ヶ月）+オプション料金（初期費用など）

顧客A：月額5,000円の契約を2年間
顧客B：月額5,000円の契約を2年間+初期費用10,000円（初年度）

<顧客Aの場合>
ARR=60,000円（5,000円/月×12ヶ月）
ACV=60,000円（5,000円/月×12ヶ月）

<顧客Bの場合>
ARR=60,000円（5,000円/月×12ヶ月）
1年目のACV=70,000円（5,000円/月×12ヶ月+10,000円）
2年目のACV=60,000円（5,000円/月×12ヶ月+0円）

ARRとACVの利用タイミングの違い

ARRとACVは、利用すべきタイミングが異なります。

ARRとACVそれぞれの、特に使うべき時について解説します。

ARR：事業の成長を測りたいとき

ARRの利用は、企業の成長率を測りたいときに適しています。ビジネスの収益状況が健全かどうかを検証し、そして企業の目標から逆算して求められる成長速度を計算することができます。

特に、サブスクリプションサービスの場合、得られるARRは価格戦略やビジネスモデルの土台になり得ます。ARRを理解することで、サービスの成長状況が把握可能です。

また、ARRは長期的な計画を立てるのに活用されますが、その月間版であるMRR（Monthly Recurring Revenue）を活用すれば、短期的な計画を立てることもできます。

ACV：契約状況を確認するとき

ACVは企業の契約状況を確認するのに役に立ちます。正確に契約によって得られる収益を計上しているため、自社の契約状況の確認に適しています。

まとめ

ARRとACVは、どちらも1年間の収益を表す指標ですが、現在の経常収益から、年間での経常収益を予測するARRと、契約した金額から年間で得られる収益を求めるACVは異なった指標です。

詳しくはこちらの記事をご覧ください

ACV（Annual Contract Value）とは、年間契約金額のことで、顧客との契約から得られる1年あたりの収益を指します。サブスクリプション企業にとって重要なACVと、その計算方法について解説します。

ACV（年間契約金額）とは

ACV（Annual Contract Value）とは、年間契約金額のことで、顧客との契約から得られる1年あたりの収益です。ACVは契約金額であるため、初期費用などの単発収益を含めます。

ACVの計算方法

ACVを計算する基本の式は次のものになります。

ACV=月額料金×利用期間n（1ヶ月≦n≦12ヶ月）+オプション料金（初期費用など）

ACVは、計算式を見てもわかるよう、1年間契約した場合の収益です。似た年間指標であるARRは1年間の経常収益のみをあらわすため、ACVはARRよりも正確な収益状況を知れます。

ACVとARRの違いについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。

長期契約の場合

1年以上の長期契約の顧客の場合は、ACVの計算が簡単です。

例えば、顧客Aが6,000,000円で3年間契約した場合、ACVは6,000,000円/3年で、2,000,000円となります。

この場合、ACVはARRと同じ数値になります。

短期契約の場合

一方、1年未満の短期契約の場合のACVの計算は注意しなければいけません。

ACVは、1年間利用された場合の仮定ではなく、確定している契約をもとに算出するため、契約期間が1年間に満たない場合は、あくまで契約期間の中で得られる収益がACVとして計上されます。

例えば、顧客Bが500,000円で6ヶ月間契約している場合、ACVは500,000円と計算されます。

この場合、顧客Bが6ヶ月後に契約更新すると仮定すると、ARRは1,000,000円となります。

全体ACVの計算

全体のACVを試算する場合は、顧客のACVの平均を求めるため、次の式で計算します。

全体ACV=その年の顧客ごとのACVの合計/顧客数

先ほどの事例を用いて全体のACVを計算してみます。

1年目：｛2,000,000円（顧客A）+500,000円（顧客B）｝/2=1,250,000円
2,3年目：2,000,000円（顧客A）/1=2,000,000円

契約1年目は、顧客Aと顧客Bが契約しているのに対し、2,3年目は顧客Aしか契約していないため、ACVはこのように算出されます。

ACVが重要な理由

ACVの計算が重要な理由は、企業の契約状況を確認できるためです。

ACVは契約の年間の価値や規模を測る指標です。正確に契約によって得られる収益を計上しているため、自社の契約状況の確認に適しています。

さらに、顧客あたりのACVと、その平均値である全体ACVを比較することで、契約1つ1つの規模を理解が可能です。

ACVとTCVの違い

同じく契約から生まれる金額を計算する指標として、TCV（Total Contract Value）があげられます。ACVとTCVの違いは、計算する期間の違いがあげられます。ACVは1年間で得られる収益を示す一方、TCVは契約期間すべてで得られる収益です。

ACVは、「長い期間高い支払いをしてくれる顧客を知りたい」など、収益を年度別に把握したい場合に利用すべきです。また、ACVなら利用期間が異なる顧客を、年単位で得られる収益に揃えて比較できるというメリットもあります。

一方、期間に関係なく、純粋にその顧客から得られる収益を知りたい際は、TCVを測定することがよいでしょう。

TCVについてはこの記事をご覧ください。

まとめ

ACV（年間契約金額）は、1年間の収益をあらわします。

他にもSaaSやサブスクリプションにおける用語を知りたい方はこちらの記事を参照してください。

SaaS・PaaS・IaaSは、多くの人が利用するクラウドサービスの中で最も主なサービス群です。この記事では、SaaS・PaaS・IaaSの違いや代表例を紹介します。

SaaS（サース）とは

SaaSとは、Software as a serviceの略で、クラウドを介して提供されたソフトウェアのことです。

SaaSのユーザーは、固定のソフトウェアをダウンロードするのではなく、インターネットを介してサービスにアクセスすることができます。ウェブブラウザ上だけではなく、アプリケーションとしてダウンロードする場合もありますが、インターネット接続は必須です。

SaaSの特徴として、ダウンロード型のソフトウェアと比較し、ユーザーが常に最新のバージョンにアクセス可能・企業が継続的にユーザーから収入を得ることが可能という点があげられます。

PaaS（パース）とは

PaaSはPlatform as a serviceの略で、クラウドを介して提供される、サービス開発・実装環境のことです。エンジニアは、PaaSを利用することで、簡単なアプリケーションから複雑なソフトウェアまでクラウド上で開発できます。SaaSと同じく、ユーザーに常に最新のツールの提供が可能です。

IaaS（イアース/アイアース）とは

IaaSはInfrastructure as a Serviceの略で、クラウドを介して、仕事の前提（＝インフラ）となりうる様々な用途のハードウェアを提供します。例として、データストレージやプロセッサーなどがあげられます。従来のホスティングサービスと異なり、それらを利用する際に、インターネットを介してユーザーが自分で必要な分だけ利用することができるという特徴があります。

SaaS・PaaS・IaaSの主な違い

SaaS・PaaS・IaaSの3つのクラウドサービスモデルでは、顧客に提供されるものが異なってきます。

データとソフトウェア

SaaSを利用する場合、データ使用量の管理やアプリケーションの維持に気を使う必要がありません。一方でPaaSとIaaSの場合、顧客自身がデータ使用量とアプリケーションを管理する必要があります。

オペレーティングシステム（OS）

IaaSの場合のみ、顧客自身がオペレーティングシステム（OS）の管理をしなければいけません。一方、SaaSやPaaSでは、オペレーティングシステムは提供側での管理が必要です。

SaaS・PaaS・IaaSのサービス例

SaaS・PaaS・IaaSの代表サービスを紹介します。

SaaSの代表例： Gsuite

Gsuiteとは、Googleの企業向けソフトウェア群を指します。GmailやGoogleドキュメント、Googleカレンダーなど、オンライン上での仕事を効率的にするツールが含まれます。

PaaSの代表例：Google App Engine

Google App Engineを使うことで、エンジニアが、開発に必要なツールにクラウド上でアクセスできます。また、必要に応じてエンジニアが独自に利用したいプログラム言語や、フレームワークを導入することも可能です。

IaaSの代表例：AWS（Amazon Web Service）

AWSとは、Amazonが提供しているストレージとコンピューティングリソースの総称です。Amazonが自社のために構築したインフラやアプリケーションを一般公開、クラウドサービスとして提供しています。クラウドを介して提供されたソフトウェアであるSaaSと混同されがちですが、ハードであるサーバーをクラウドを介して提供しているため、IaaSとして定義されます。

まとめ

SaaS・PaaS・IaaSの意味、それぞれの違いを解説しました。