月別: 2021年6月

近年、新興国市場では超低価格セグメントが形成されています。これは極めて巨大なセグメントで「21世紀の最大の市場機会」ともいわれます。
では、どのようにしたら超低価格セグメントを獲得できるのでしょうか。今回は、その答えとなる超低価格戦略について解説していきます。

超低価格戦略とは

超低価格戦略とは、新興国の超低価格セグメントの獲得を目的とした戦略のことです。この戦略では、低価格戦略よりもさらに50〜70%安い価格で商品やサービスが販売されます。

新興国の貧困層の人は、先進国では当たり前になっている一般的な製品に手が届きません。そのため、価格を極めて低く抑えることが必要になってくるのです。

また、人類の86％の年間世帯所得が1万ドル以下であるという事実から分かる通り、超低価格セグメントは無視のできないほど巨大で、「21世紀の最大の市場機会」ともいわれています。

超低価格戦略で成功した企業の事例

超低価格戦略で成功した企業について紹介していきます。

タタ

インドの大手自動車メーカーであるタタは、超低価格戦略で成功している例として有名です。
特に、2008年から販売された「タタ・ナノ」は、日本円で１台約20万円ほどで、世界中から注目を浴びました。

ドイツの自動車サプライヤー9社がこの車に部品や技術を提供したのです。
そのため、超低価格にもかかわらず、西欧の主要サプライヤーの持つテクノロジーが驚くほど大量に用いられていました。

ホンダ

日本の大手自動車メーカーであるホンダも、超低価格戦略で成功している例として有名です。
安さが求められるベトナムの市場にて、ホンダは「ホンダウェーブ」を日本円で約8万円で販売し、中国の競合企業からシェアを勝ち取りました。

6つの成功要因

超低価格戦略で成功している企業には共通する戦略があります。ハーマン・サイモンは自身の本「Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything 」の中で、超低価格戦略における成功要因を次のように述べています。

シンプルだがしっかりと考える

企業は製品を分解して必要最低限のものに留めなくてはならないが、単純化しすぎて不具合が生じるようではいけません。そのため、最低限の品質を考慮する必要があるのです。

現地で研究開発する

現地のニーズに応えるため、企業は研究開発を新興国市場で行う必要があります。研究開発、調達、製造を含むバリューチェーン全体を新興国市場に置くことが望ましいです。

最低コスト生産にロックインする

超低価格を実現するためには、コストをできる限り削る必要があります。そのため、適切な設計と製造能力を持つ最低賃金拠点を選ぶことが大切になります。

新しいマーケティングと営業手法を用いる

たとえ従来の手法を諦めることになっても、なるべく低コストを維持しなければいけません。そのため、新しいマーケティングと営業手法が必要になる可能性もあります。

使いやすくて修理しやすい

サービスや商品が複雑で顧客が機能を理解できないということがないように、使いやすくする必要があります。加えて、サービス・プロバイダが修理に必要なリソースを持っていない可能性があるので、基本的な修理や調整を行いやすい商品にする必要があります。

バラツキのない品質を提供する

超低価格品の品質がただ十分なレベルにあるだけでなく、ばらつきをなくすことも大切です。そうすることで顧客から支持され、持続的成功が可能になります。

まとめ

今回は超低価格戦略について解説しました。

企業が超低価格戦略で適切な利益を持続的に生み出せるかは依然として不透明です。それでも、巨大な超低価格セグメントを獲得するには、抜本的な方向転換、リデザイン、大々的な簡素化、現地生産、極度のコスト意識が求められるということは明白でしょう。

プライシング・価格戦略にお悩みの事業者様は、一度プライシングスタジオにお問い合わせください。

企業のポジショニングを決める上で、低価格と高価格のどちらを選ぶかは最も重要な意思決定になります。低価格と高価格について、どのようにして判断するのが良いのでしょうか。

今回は、低価格戦略で成功した企業事例、成功要因を紹介していきます。

高価格戦略の詳しい記事はこちら。

高価格戦略とは｜成功要因について事例を紹介しながら解説

高価格戦略をご存知でしょうか。高価格戦略とは、商品やサービスの質を限りなく高め、それに伴った高い価格設定を行うことで売上を上げる価格戦略です。 この記事では高価格戦略について、事例を紹介しながら……

低価格戦略とは

低価格戦略とは、競合他社よりも相対的に低価格で製品やサービスを提供し、マーケットシェアを獲得する戦略のことです。コストリーダーシップ戦略ともいわれます。この方法は製品が大量に生産でき、かつコモディティ化が進んだ製品によく使われる戦略です。

一般的に、低価格で提供すると利益率は低くなってしまいます。そのため、短期的には利益を得ることはできませんが、長期的に利益を得ることができます。

低価格戦略で成功した企業

H＆M

スウェーデン発のアパレルメーカーであるH＆Mは、低価格戦略で成功している例として有名です。

例えばH＆Mでは、基本的にTシャツは1000円から2000円程で、かなり低い価格設定となっています。賃金が安い国に生産拠点を置くなどの工夫をし、徹底的にコストを削減することによって低価格を実現しています。

(出典:WWD)

アマゾン

ECサイトで有名なアマゾンも低価格戦略で成功を収めた例として有名です。

出品業者の膨大なデータから、売れ筋商品をあらかじめ判断し、その商品を大量に入荷して直販するというやり方で低価格を実現しています。

現在日本国内ではEC業界トップの売り上げを誇っています。

(出典:amazon)

QBハウス

ヘアカット専門店のQB ハウスも低価格戦略が成功している例として有名です。QB ハウスではカット一回1200円という価格が設定されています。

従来の理髪店とは違い、カットのみ行い、シャンプーや髭剃りを行いませんが、低価格や短時間などの手軽さで、顧客満足度を高く維持しています。

(出典:千代田より)

10つの成功要因

低価格戦略で成功している企業には共通する戦略があります。ハーマン・サイモンは自身の本「Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything 」の中で、低価格戦略における成功要因を次のように述べています。

最初から低価格で始める

成功している低価格企業はいずれも、最初から低価格と大量販売に専念しています。多くの場合、根本的に新しいビジネス・モデルを作り出しているのです。高価格帯や中間帯の価格ポジションから低価格へ転換して成功した企業はほとんどありません。

効率性を重視する

成功している低価格企業はいずれも、コスト効率やプロセス効率に極めて優れており、低価格にしながら、申し分ない利益率や利益総額を享受できています。

妥当なレベルでかつバラツキのない品質を約束する

低価格で提案しても、粗悪でバラツキのある品質だったならば、おそらく成功しないでしょう。持続可能な成功には、妥当なレベルで一貫性のある品質が求められます。

コア製品に特に集中する

格安会社に対してよく「ノーフリル」という言葉が使わます。付帯サービスがなく、基本的なサービスのみを提供することです。重要な顧客価値を危険にさらすことなく、コストを節減することが重要です。

高成長と高収益を重視する

高成長と高収益を重視することは大切です。これによって企業の規模が拡大することによって生み出される利得を最大限に活用できます。

借金を避ける

銀行借入れや金融市場からの資金調達を検討するのはごく稀で、それよりも自己資金やサプライヤーズ・クレジット（輸出延払金融）に依拠します。

できる限り自社でコントロールする

これは自社ブランドしか扱わないことを意味し、アルディなどは品揃えの90％以上を自社ブランドが占めています。バリューチェーン全体にも強いコントロールを利かせています。

広告宣伝は価格に特化する

低価格戦略ではコストを持続的に削減して行く必要があります。そのため、広告宣伝は価格に特化する必要があるのです。また場合によっては、広告すらしないこともあります。

メッセージを混在させない

「低価格と高収益」で成功しているほぼすべての企業が、一時的なプロモーションを多用する「ハイロー（High&Low）戦略」ではなく、「エブリデー・ロープライス（EDLP）戦略」を堅持しています。

自社の役割を理解する

ほとんどの市場は「低価格と高収益」で戦える企業の数は限定されており、わずか1,2社ということが多いのです。そのため、自社のポジションを理解して置く必要があるのです。

低価格戦略をとる際の注意点

持続的にコスト削減を行わないと、長期的な収益が見込めなくなってしまいます。企業が低価格で一貫して高い利益を達成することは可能ですが、それは競合他社に対して、明確かつ顕著かつ持続可能なコスト優位を持つ場合に限られるのです。

まとめ

今回の記事では低価格戦略について解説しました。低価格戦略は持続的にコスト削減をおこなって行く必要があります。

プライシング・価格戦略にお悩みの事業者様は、一度プライシングスタジオにお問い合わせください。

高価格戦略をご存知でしょうか。高価格戦略とは、商品やサービスの質を限りなく高め、それに伴った高い価格設定を行うことで売上を上げる価格戦略です。

この記事では高価格戦略について、事例を紹介しながら解説します。

高価格戦略とは

高価格戦略とは、iPhoneのように高いサービス価値の商品やサービスを、高価格で販売し、売上を上げる戦略です。

ラグジュアリー価格戦略と少し似ていますが、この戦略では威光効果はあまり発揮されません。威光効果とは、高価格の商品を所有・サービスを享受すること自体がステータスとなり、買い手に付加的レベルの社会的心理効用を与える効果です。

次は高価格戦略で成功した企業について紹介していきます。

高価格戦略で成功した企業の事例

Apple(アップル)

　iPhoneやAirPodsで有名なアップルは、高価格戦略で成功している例として有名です。例えば2020年に発売された、iPhone12は一番安い機種でも8万円程で、他社のスマートフォンと比較すると、およそ二倍の価格設定になっています。

しかし強いブランド、デザイン性の高さ、利便性などの理由から、高値でもスマホシェアトップを争うほど高い人気を誇っており、高価格戦略として成功していると言えます。

BOSE(ボーズ)

音響機器開発製造をしており、ノイズキャンセリングヘッドホンを世界で初めて開発したことでも有名な、ボーズも高価格戦略で成功している例と言えます。

例えば、ボーズのイヤホンは基本的に3万円ほどで、他にも多様な製品ジャンルを展開しています。どの商品も高い価格設定がなされていますが、音質、完成度、使いやすさなどで高いレベルの商品を提供し続けているため、高い人気を誇っています。

高価格戦略の成功要因

25カ国に39の拠点をもつマーケティングコンサルティング会社、サイモン・クチャー＆パートナーズを創設し、Confessions of the Pricing Manの著者でもあるハーマン・サイモンは、高価格戦略において成功する要因を次の7つであると述べています。

提供する価値が優れている

顧客は価値に見合った物が手に入る時にのみ、その商品やサービスに高い価格を支払います。そのため提供する価値が優れていることは必須条件となってくるのです。

商品そのものの価値で勝負する

高価格戦略では、商品そのものの価値で勝負する必要があります。ラグジュアリー価格戦略では主に、高い価格を設定し、商品を所有・サービスを享受すること自体をステータスにするという戦略をとります。

しかし、そのような高価格戦略でそのようなやり方をしてしまうと、顧客は感じている価値に見合っていないと判断してしまうため成功しない恐れがあります。

イノベーションを途切らせない

高価格戦略において継続的に高価格ポジジョンを取る場合、提供する商品やサービスの価値を高いと感じ続けてもらう必要があります。そのためイノベーションを途切らせないことにより、商品やサービスの改善を繰り返していくことが大切なのです。

商品やサービスが一貫して高品質である

商品やサービスの一部が高品質であっても、バラツキがあると、顧客の近く価値を上げることは難しいです。そのため、商品やサービスが一貫して高品質である必要があるのです。

ブランド力が強い

高価格戦略では、商品力の高さが購買につながるため、高い技術を持っていることを認知されることはとても重要です。ブランド力が強いと、一時的な技術上の優位性を長期的なイメージにすることができるのです。

商品の価値やメリットを顧客に理解してもらう

仮に商品やサービスが優れていたとしても、顧客がそれを認知していなかったり、うまく理解できていないと価値を感じてもらうことは難しいです。そのため、商品の価値やメリットを顧客に理解してもらうよう努めることは大切なのです。

特別提供など値引きを避ける

売上をあげたいからといって、頻繁に値引きを行ったり、大々的なプロモーションを行うと、顧客の価格に対する信頼が薄くなってしまいます。そのため特別提供など値引きやそのプロモーションはむやみに行わないことが大切です。

高価格戦略の注意点

価格が高すぎると、販売量が伸びない

仮に高い価値を提供できたとしても、高すぎる価格設定をしてしまうと、販売量が伸びず利益が出ないことがあります。そのため、自社の商品に対して顧客が高いと感じる価格や安いと感じる価格を知っておく必要があるのです。

顧客の支払意欲を調査するために使われる手法としてPSM分析という手法があります。

PSM分析について詳しくはコチラ。

PSM分析とは｜適正価格を見つける調査方法と手順

最適価格を見つける価格調査である、PSM分析について解説します。……

商品の価値が認知されていないと、低価格のものが売れる

高価格戦略を成功させるために、高い価値を提供できる商品を作ったとしても、顧客がその価値を理解していないと低価格のものが売れる傾向にあります。

例えばある企業が、従来の3倍長持ちする洗濯機を開発したとします。そこで価格は従来の物の2倍で販売しました。コストパフォーマンスの面でいうと、従来の物より圧倒的に良いはずですが、顧客は従来のものを選ぶことがあるです。

それは顧客はどのくらいの期間で損益が分岐するかという計算をせず、表面的な価格を見て決めることが多いからなのです。そのため高価格戦略を行う場合、顧客に商品の価値やメリットをより具体的に伝え、理解してもらうよう努める必要があるのです。

まとめ

今回は高価格戦略について解説しました。顧客は価値に見合った物が手に入る時にのみ、その商品やサービスに高い価格を支払います。そのため高価格戦略を行う際は、特に提供する価値が優れていることが重要になります。

プライシング・価格戦略にお悩みの事業者様は、一度プライシングスタジオにお問い合わせください。