月別: 2022年5月

(この記事は、松竹梅効果を使った客単価アップの方法の解説記事です)

本日のテーマは「松竹梅効果」です。この記事を読んでいる方で「松竹梅」を知らないor見たことない方はいないのではないでしょうか。一方で、言葉は知っていても「これをどう価格戦略に活かしていけばよいか」までは知らない方が多いと思います。今回は松竹梅効果を活用した価格戦略について解説していきます。

松竹梅効果とは

「一番安い商品」「真ん中の価格の商品」「一番高い商品」の3つを提示したとき、「真ん中の価格の商品」が最も選ばれやすい現象を松竹梅効果と言います。これは、真ん中のマジックと言われることもあります。

松竹梅効果を活用した価格戦略

松竹梅効果を使ってできることとして、次の2つが挙げられます。

1. 松竹梅効果を活用した客単価UP

飲食店を例に考えてみましょう。今、お店で最も売れているワインは3,000円のものだとします。このとき3,000円のワイン・5,000円のワイン・10,000円のワインと3種類用意してみると、松竹梅効果によって急に5,000円のワインが売れるようになります。購入されるワインが3,000円から5,000円のものに変わるため、客単価UPが見込めます。
「客単価は上げたいけど、今までの価格は上げたくない」というとき、これはおすすめできます。別の商品を松竹梅効果によってうまく売ることで、客単価UPが見込めます。

2. 松竹梅効果を活用した自社のブランド力UP

スーツブランドを例に考えてみましょう。普段、このブランドはスーツを1着20万円で売っているとします。このブランドが90万円のスーツを1つ、目立つように販売してみるとどうなるでしょうか。この90万円という価格を見てお客さんは「このスーツブランドはいいブランドなんだな」と意識するようになります。ここで、90万円のスーツ・20万円のスーツ・10万円のスーツと3つ販売してみましょう。ブランドへの安心感を持ってもらった上で、90万円のスーツは高くて検討に載らなくても20万円のスーツが売れるようになります。1番高いスーツが20万円の場合、お客さんに「このブランドは20万円のブランドなんだ」と認識されてしまいます。自社のブランド力を上げたいときには、松竹梅効果を検討してみても良いでしょう。

松竹梅効果を活用する際の注意点

前述の通り、高すぎる商品を置くと「ブランド力があるように見せられる」というメリットを享受できます。一方で、その商品だけを見て「手の届かないブランドだ」と思われてしまうこともあります。この場合、お客さんは20万円のスーツを見る前に帰ってしまいます。つまり、松竹梅効果を活用することでターゲット層を店から遠ざけてしまう可能性があるのです。
そのため、松竹梅効果を活用する際には「どういうターゲットに売りたいのか？」を明確にした上で、そのターゲットがちょっと高いなと思うくらいのプランを松に持ってきましょう。
PSM分析でターゲットが「高すぎて検討に乗らない」と分かった金額のものを松においてしまうと、先ほど説明したような誤解を招く恐れがあります。松竹梅効果を活用する際のポイントは極端ではない松竹梅のバランスを作ることです。

まとめ

今回は松竹梅効果について解説しました。松竹梅効果のような心理テクニックを用いた価格戦略も捨てたもんじゃないので、是非検討してみてください！

(この記事は、マクドナルドが頻繁にクーポンを出す意味はあるのか？値付けのプロが解説しますの解説記事です)

マクドナルドがクーポンを出す理由

マクドナルドがクーポンを出す理由として、値下げによってお客さんの数を増やす販売促進もあるでしょう。ですが、マクドナルドの狙いは別のところにあるのではないかと私は考えます。それは「定価を分からなくすること」です。
食品系の会社では、原材料費の高騰からやむを得ず商品の値上げに踏み切ることも多いです。ですが値上げはお客さんから反発を受けることも多く、炎上のリスクがあります。他にもお客さんの購買意欲低下が見込まれることから、値上げした商品は小売店で扱ってもらえなくなることもあります。値上げした花王の商品がスーパーで取扱中止になった事例も存在します。
一方で、マクドナルドが値上げした場合について考えてみましょう。普段はクーポンを用いて支払うため、お客さんの多くが定価を覚えていません。定価を覚えていないため、店側がしれっと値上げをしてもお客さんは気付きにくいのです。プライシングには様々な要因が関係してくるため、一般的に値段の見直しは頻繁に迫られます。その度に毎回毎回値上げしていると、いつも値上げしている会社として良いイメージが付きません。その際に有効な手段として考えられるのが高頻度のクーポン配布です。高頻度でクーポンを出しておくと定価のイメージを持たれにくく、値上げが成功しやすくなります。いざ値上げしないといけないときに備えてクーポンを配布し、価格変更を成功させるという方法もあるのです。

まとめ

マクドナルドが実際にこのような狙いでクーポン配布を行っているか定かではありません。ですが、販売促進に繋がらないレベルの安いクーポンにも定価を覚えにくくすることで値上げを成功しやすくするというメリットがあります。この観点からマクドナルドのクーポン戦略は大変意味のあるものだと私は考えています。