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新規事業のマネタイズを成功するためには?オンライン特化の婚活マッチングサービスのプライシング

株式会社Parasol マッチアップ編集長 伊藤 早紀 様

導入前の課題

  • サービスに対して価格設定をしたことがなかった
  • 価格に対して漠然とした構想しかなかった

導入後の効果

  • 1番集客を可能にし、利益を最大化できる価格設定をできた
  • 支払意欲の高いユーザーを特定できたことで、マーケティング戦略全般を立てられるようになった

オンライン特化の婚活マッチングサービス「ヒトオシ」のサービスローンチを控えている株式会社Parasol。同社は、2020年10月より「Pricing Sprint」の導入を開始。弊社の分析を通じ新規サービスの価格設定を実現させました。今回は「Pricing Sprint」を導入したきっかけから、分析を通じてわかったこと、さらなる今後の展望などを伺いました。

オンライン婚活マッチングサービス「ヒトオシ」を展開するParasol


――貴社の事業を教えてください

Parasolは「世界一男女をくっつける会社になる。」をビジョンにメディア事業や結婚相談所事業を今まで展開してきていました。今回、「Pricing Sprint」を導入させていただいたのはこれから新規事業として進めている「ヒトオシ」というオンライン特化のお見合いマッチングサービスです。

ヒトオシでは、「お見合いお姉さん」がユーザー全員と面談をし、その人の人となりとかが全部分かった上で、お似合いだなと感じる男女同士をマッチングさせます。今までの婚活サービスと違う点としては、マッチングさせる2人を、紹介する人(お見合いお姉さん)がわかっているという点です。

現在の結婚相談所では、仲人はユーザーに紹介する相手のことをデータ上でしか知らない場合が多いです。一方ヒトオシの場合、紹介する相手の両方とオンライン上で会話をしたことのある人同士なので、「この人と相性良さそう」といった人の直感でマッチングさせることができます。双方と30分間の面談をして理解した上で、相手を紹介できるのがこのサービスの最大のメリットです。

ヒトオシが直面したプライシングの課題

――今までのプライシングに関する取り組み・課題を教えてください

プロダクトに価格をつけて世の中にローンチするという経験がなかったため、価格の付け方・見せ方を本当にゼロから教えてくださいという感じでした。またヒトオシのサービス自体が割と世の中にあるサービスではないため、価格に関してマッチングアプリと結婚相談所の間くらいがいいのでは、という検討が漠然とあっただけです。マッチングアプリよりは少し高いけれど、結婚相談所よりは安いといったような。そのため、自社でプライシングに関して課題はあったものの、実際に取り組むことまではできていませんでした。

――もともと無料でサービスを運用していたと言うことですが、今回「ヒトオシ」の有料化に踏み込んだ理由を教えてください

無料で運用していた時は、このサービスが本当にニーズはあるのか、といういわゆるPMFを検証する段階でした。数ヶ月間、実際に無料期間で検証を重ねた上で、今回有料化に踏み込むことができました。Twitterで1回ツイートしたら300名の婚活男女が募集してくれたことや、実際にサービスを運用する過程でユーザーからも「有料でもヒトオシのサービスを受けたい!」という声があったのは自信に繋がりました。

Pricing Sprintを導入し、わかったこと

――Pricing Sprintの分析でわかったことを教えてください

もちろん、1番の要である「価格」については、どの金額が1番集客を可能にし、利益を最大化させられるかまで知ることができ、ものすごく納得感のある分析結果でした。ヒトオシの価格は、当初私たちが想定していたマッチングアプリと結婚相談所の間の金額感に決まりましたが、私たちがただの仮説で価格を決めていたら、その価格はただの推定にすぎなかったのをデータとして見られたのも大きいです。

さらに今回の分析で私が1番知れて嬉しかったことは、支払意欲の高いユーザーを特定できたことです。分析結果から、男女で価値を感じているところの違いがあることから、支払意欲の高いユーザーの年齢層・年収区分・今まで使ってきた婚活手段の傾向なども知れました。このサービスでは、まだ広告を出稿する前段階であったため、この支払意欲の高いユーザーを知ることで、LPに使う文言や、どの層をターゲティングしたらいいかといったマーケティング戦略部分にも役に立てられそうです。

ヒトオシの今後の展望

――貴社の今後の展望を教えてください

ヒトオシは2021年1月から本格的に有料化し、サービスをローンチさせます。真剣な婚活男女の架け橋になれるサービスだと考えているので、まずはユーザー数を10万人にすることが目標です。さらに今後の展望としては、誰でも気軽に「お見合いお姉さん(お兄さん)」になれて、自分の友達を結婚させたいから相手を紹介する、という世界観をヒトオシのサービス内で展開できたらと考えています。結婚相談所とかだと開業資金に150万円くらいかかってしまうので、そこをもっとライトにというか。気軽に安心できる婚活を世の中に広められたらなと思います。

会社概要

社名:株式会社Parasol
事業内容:株式会社Parasolは、マッチングアプリを中心とした出会い・婚活メディア「マッチアップ」や結婚相談所を中心とした婚活メディア「婚活キューピッド」を運営する他、恋愛・結婚に関わる様々な事業を運営。

「世界一男女をくっつける会社になる。」という企業理念の元、男女が出会って恋をして結ばれる、素敵な体験を届けることにコミットする。
設立:2017年
URL:https://match-app.jp/company

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SaaSのプライシングを成功させるには?ノーコードでアプリ化Appifyが価格決定を科学する理由

Appify Technologies 代表取締役CEO 福田 涼介 様

導入前の課題

  • 製品価値に対し適切な価格設定ができていない
  • 無料で提供しているお試し期間を設定するべきかわからない
  • プライシングを科学的に分析できていない

導入後の効果

  • ユーザーの利用動体にあわせた価格改定ができた
  • 1ヶ月無料で提供しているお試し期間を設置するべきなのが分かった
  • ユーザーの支払意欲を数値化してプライシングができた

ノーコードでアプリを開発できるという独自のSaaS事業を展開するAppify Technologies。2020年9月にCampfire社サービスと連携を開始したほか、同年10月には資金調達を実施しています。そんな同社は、2020年8月より「Pricing Sprint」の導入を開始。弊社の分析を通じプライシング戦略の変更から価格改定まで、実現しています。現在の活用状況や、SaaS事業におけるプライシング戦略の展望を伺いました。

ノーコードでアプリ化を実現するSaaS「Appify Technologies」

――貴社の事業を教えてください
Appify Technologiesは、エンジニアがいない企業でもプログラミングコードを書かなくてもアプリ作成が可能になる独自のSaaS「Appify」を展開しています。現在はEコマースプラットフォーム「BASE」と連携し、ネットショップを出店している事業会社が各々のネットショップのアプリを作成可能です。「BASE」では個人・法人を問わず様々なユーザーにAppifyをご利用いただいています。

月額1万円未満のサブスクリプション型でアプリを簡単にノーコードで作成できる「Appify(アッピファイ)」

Appify Technologiesが直面したプライシングの課題

――今までのプライシングに関する取り組み・課題を教えてください

これまではユーザーヒアリングやBASEと共同調査の上で価格を決定してきました。しかし、「どのタイミングで有料プランへ移行してもらうべきなのか?」「どの機能を利用すると有料プランに納得感を持って利用してくれるのか?」「外的な要因がユーザーの利用モチベーションを左右しているのではないか?」などの疑問を払拭し確信を持ったプライシングをするに至っていませんでした。

――プライシングに対する課題をどのように解決しようとしましたか?

我々が普段から考えていた価格に対する疑問を払拭し、製品の価値に見合った値段を導き出すには科学的なプライシングが必要だと感じていました。

そんな中、プライシングサービスとしてPricing Sprintを紹介いただきました。導入前の説明を聞き、自社の価格に対してプライシングの専門家の意見を聞けるということや、価格に紐付き自社のどの機能に関してユーザーが価値を感じているかを知ることができるという点に魅力を感じました。

Pricing Sprintの分析方法であれば、プライシングに科学的アプローチが可能だとわかり導入を決定しました。

Pricing Sprintを導入し、SaaSの価格改定に取り組んでわかったこと

――Pricing Sprintの分析でわかったことを教えてください

Pricing Sprintを導入したことで、今までは定量化することが困難であったユーザーの支払意欲の変容を定量化できたほか、現在設定している無料トライアル期間が適切であると再認識できました。

そして、データ収集の設計だけでなく分析レポートの精度の高さから、科学的にプライシングにアプローチするには自社のリソースや知見だけでは難しいということが改めて分かりました。

Appify社が導入したPricing Sprintの分析結果

Appify Technologiesが価格改定に踏み切れた理由

――Appifyが価格改定を実施できた理由を教えてください

Pricing Sprintの分析を通して「ユーザーにとってどの機能がどれだけ重要なのか?」を数値で把握することできたため、確信を持って価格改定に踏み切りました。SaaS提供会社として、正しいプライシングのアプローチができたと感じています。

個人的には「プライシングは科学的根拠をもって行うべきだ」と考えているSaaS企業にこそPricing Sprintの導入がおすすめです。

SaaSのプライシング課題に取り組む重要性を認識

――貴社の今後の展望を教えてください

今後は開発中のオプション機能について分析し、ユーザーがさらに製品を利用しやすい価格設定を行っていきたいです。“プライシング”という概念が日本ではまだ浸透していませんが、SaaS業界だけにとどまらず、プライシング課題に取り組むことの重要性が認識されることを期待しています。

会社概要

社名:株式会社Appify Technologies

事業内容:株式会社Appify Technologiesは、月額1万円未満のサブスクリプション型でアプリを簡単にノーコードで作成できる『Appify(アッピファイ)』を提供しているスタートアップ企業です。コロナ禍で需要が拡大するBASEや日本での導入が加速しているShopify、サブスクリプション型モデルで支援を募ることができるCAMPFIRE Communityといったプラットフォームと連携し、様々なネイティブアプリの作成を可能にしています

設立:2018年
URL:https://appify-inc.com/

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ダイナミックプライシング企業インタビュー01 akippa株式会社

ダイナミックプライシングは現在国内でも話題性が増してきています。情報を耳に入れる機会も増えてきているかと思います。しかし、実際に導入した企業の声を聞く機会はないのでしょうか。

プライスハックでは、ダイナミックプライシングを導入している企業や提供している企業に、直接インタビューをはじめました。

今回はその第一弾、akippa株式会社さんの記事です。

ダイナミックプライシングとは何かを知りたい方は、こちらの記事をご覧ください!


プライシングスプリント

「akippa」とは?

–こんにちは。本日はakippa株式会社様がダイナミックプライシングの導入に至った経緯や、導入してみて感じたこと、そしてダイナミックプライシングの未来についてお聞かせいただけたら、と思います。早速なのですが、ダイナミックプライシングを導入したサービスであるakippaとはどんなサービスなのかについてご紹介ください。

田中:こんにちは。akippa株式会社でサービス運用全般の責任者をしている田中と申します。

さて、弊社のサービスであるakippaとは、「契約の無い月極駐車場」や「マンションの空き駐車場」など、様々なスペースを15分単位又は、1日単位で駐車場として貸し借りできるサービスです。

ビジネスモデルは非常にシンプルで、ドライバー様には会員登録頂き、一方で、駐車場オーナー様にはスペースを登録頂きます。初期費用・月額費用はそれぞれ、完全に無料で、予約が入った際のみにドライバーが駐車料金を支払う仕組みで収益が発生し、akippaは手数料を頂く形となります。akippaのサービスはおかげ様で、それぞれ累計で会員数は190万人、拠点数は39,000箇所と非常に利用されてきております。

akippaのビジネスモデル
akippaのビジネスモデル。ドライバーが駐車場を利用する際に支払いが発生し、その後akippaから駐車場オーナーに、報酬として貸し出し料金のおよそ50%が支払われる

–ご説明ありがとうございます。田中様は、どのようなお仕事に取り組まれているのでしょうか?

田中:先ほど申し上げたように、現在はサービス運用全般の責任者をしています。akippa株式会社への入社後の経歴としては、まず営業マネージャーとして大阪のドミナント戦略の成立に従事した後、社内のプライシングチームを立ち上げ、チームマネージャーとしてダイナミックプライシングをakippaのスタンダードにする業務に従事しました。

現在は、「ダイナミックプライシング」の他に、「カスタマーサクセス」「駐車場の掲載」「事業全体の売上の最大化」の4つを主な領域として日々、事業の成長と向き合いっています。

ダイナミックプライシング導入の経緯

–ありがとうございます。それではダイナミックプライシングの話にうつらせていただきます。まず、そもそもダイナミックプライシングは、akippaの中でどのように活用されているのでしょうか?

田中:「駐車場拠点の一部以外全て」をダイナミックプライシングを利用して、akippaがサービスプラットフォーマーとして値付けしています。

まず、前提としてakippaでの駐車場の値付けは二つに分かれています。日常生活での駐車場利用を想定した「定常料金」と、イベント等での駐車場利用を想定した「イベント料金」の2つです。これらの料金をダイナミックに変動させることで、駐車場単位の売上(単価×稼働率)を最大化させようとしています。例えば、「定常料金」の場合、平日の通勤需要では周辺コインパーキングよりやや低い金額で駐車場料金を設定し、「イベント料金」は休日の有名アーティストのコンサートがある日には、大きく価格を上げるといったイメージです。

–なるほど、それでは何故このダイナミックプライシングを導入しようと思ったのでしょうか?

田中: 結論から申し上げますと、駐車場オーナー様の収益と自社の業績を最大化するのに最適なソリューションだったからです。

akippaでは約3年前に、登録駐車場数とユーザー様の数の大幅な増加に伴い、全国で需給のバランスに応じた料金設定がやりきれていない点が事業課題としてあがってきました。この課題を解決し、需給に応じて収益を最大化する駐車場貸し出しを行える様に、本格的にダイナミックプライシングを開始しました。実は、akippaではサービス開始して間もないころから一部、ダイナミックプライシングによる値付けを導入していました。例えば、「阪神甲子園球場」で「阪神タイガース」の試合がある際には、球場周辺の駐車場料金を値上げするような形です。この実績があったため、3年前に価格戦略を再考した際に、一律料金やオークション価格などの他の価格戦略ではなく、ダイナミックプライシングを信頼でき、導入を決められました。

–本格導入を決めてから、どのように進めていったのでしょうか?

田中:まず、社内に「ダイナミックプライシングチーム」を立ち上げて国内事例等を探しました。しかし、コインパーキングは、看板での価格通知や精算機の設定上の課題があり、細かい料金変更をすることは難しいようで、私の調べた範囲では、しっかりと「ダイナミックプライシング」を導入している事業者様は無さそうでした。また、ホテル等他業界のアルゴリズムを利用しても一定効果は発揮しそうでしたが、やはり自社のデータと完全にマッチするイメージは無さそうでした。これらを踏まえ、「マーケットリーダーとして、しっかりダイナミックプライシングの概念を取り入れ、成立させる必要があるな」と感じたのを覚えています。

そして実際に、以前から行っていたダイナミックプライシングをアップデートして、より需要と供給に応じた価格設定ができるように仕組みを作っていきました。主には、「イベント料金」で参照するイベントや要素の範囲を広げることで、正確に需給に応じた価格設定ができるようにしてきました。

そうした結果、需給ギャップを最小限に抑え、ユーザー様にとってはご納得頂ける価格オーナー様にとっては収益が最大化する価格での運用をしていけるようになりました。もちろん、「全国全ての駐車場で完全に需給バランスを取り切れている」という状況では無いですので、今も料金設定におけるアルゴリズムの調整はし続けていて、日々、PDCAを回している状況です。多くのPDCAを回し、アップデートさせてきたため、今では「akippa」のダイナミックプライシングは日本の駐車場業界ではかなり先行していると感じています。

ダイナミックプライシング導入のメリットとデメリット

–それでは、ダイナミックプライシングを実際に活用してきた中でどんなメリットを感じられましたか?

田中:メリットは何と言っても「売上」が目に見えて上がっていく点です。ユーザー様は様々な要素から「この駐車場を予約しよう」と判断しますが、中でも「場所(立地)」と「価格」は最重要な項目だと考えています。その最重要な項目である「価格」を変更し続けることで、ユーザー様が納得し、かつオーナー様の利益を最大化できる価格で販売することや、利用されていなかった時間帯や場所の駐車場を販売することができていたのです。

これにより駐車場の売上があがることで、駐車場オーナー様や、駐車場を獲得して下さるパートナー様の収益にも繋がるため、ダイナミックプライシングはユーザー様もオーナー様も満足する素晴らしい仕組みだと思っています。

また、ダイナミックプライシングによる自動値付けは、全国の駐車場の価格を正確にかつ素早く決定していくことにも役立ちました。

–ありがとうございます。逆にダイナミックプライシング導入の際に感じた注意点や、気をつけていたことはございましたか?

田中:もちろん、ダイナミックプライシングを活用する中で、注意しないとといけないと感じることもありました。過去に経験したことのない状況で値付けを行う際に、値段を適切に設定することができず、ユーザー様がakippaとは違う駐車場に流れてしまうことが少なからず起きてしまうのです。例えば、新型コロナウイルスの影響で、イベントの集客上限が5,000人とされる、といったケースがありましたが、こういったケースが、過去に経験したことがなく、値付けが難しい状況だったといえます。

このような注意点があったため、akippaとして気をつけたのは、顧客離れを起こさない価格設定と、PDCAの徹底です。ダイナミックプライシングだとしても、ユーザー様に不審に思われる様な価格設定を避けることや、仮に一時的に利用されない価格設定をしてしまったとしても、即時にダイナミックプライシングで価格を設定し直すというPDCAを行いました。

ダイナミックプライシングの未来

–ありがとうございます。近日話題を読んでいるダイナミックプライシングですが、導入企業の目線から、ダイナミックプライシングが世に広がっていくことについてどう思われますか?

田中:我々は「駐車場」の専門家であり、それ以外の産業について構造的に理解しきれている訳では無い前提ですが、多くの産業においてこのダイナミックプライシングは導入されるべきだと感じています。「価格が需給に応じて変更される」という考え方は、社会的に効率的であり、合理性が高いという背景は間違いなくそうだと思います。ただ、価格を決定するプラットフォーマー側の責任は重く、消費者の方に不信感を与えないような設定を常に模索しつづける必要があると感じています。

 まだ多くの産業においてダイナミックプライシングの仕組みは構築されていなくて手探りの状況だと思いますが、関係者で協力して、しっかりとこの概念・市場を成立させていきたいです。どの産業でもオンライン化は進んでいるものの、そこに適応していく企業ばかりではありません。だからこそ、プライシングスタジオさんのようなプライステック事業者様や、実際に導入している我々akippaのような企業がそれぞれの役割を果たしていくことが重要だと思っています。

また別の背景として、akippaは「あなたの”あいたい”をつなぐ」というビジョンを掲げています。このビジョンに対して「駐車場の値段が高くて使えない」といった理由で、会いたい人に会えないという課題を解決する手法としてダイナミックプライシングは収益面だけではなく、ビジョンに沿った手段だと感じています。ビジョンに沿った手段であり、社会的な意義も大きいダイナミックプライシングの概念の浸透には今後も積極的に協力していきたいと考えています。

まとめ

以上がakippa株式会社の田中様に行ったインタビューの内容となります。

ダイナミックプライシングの導入を進める経緯、ダイナミックプライシングが事業に与えるインパクトの大きさ、そしてダイナミックプライシングの未来について、実際にダイナミックプライシング導入企業のお話を届けられたのは、大きな価値があったと感じています。

ダイナミックプライシングに関する高い解像度での理解を促進するため、これからもダイナミックプライシング導入のリアルを、インタビューを通じてお届けします!ご注目ください。

今回インタビューでも取り上げていた、ダイナミックプライシングのメリットデメリット導入に適している企業についてまとめた記事は以下のリンクからご覧になられます。