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サブスクリプションと相性のいい業界とは?|サブスクサービスの分類と事例解説

サブスクリプションは近年特に注目され、導入する企業も急増しています。サブスクサービスで利益を得るためには、サブスクリプションと相性がいい業種を選ぶことが重要です。
今回はそのサブスクリプションの分類と事例、相性のいい業界について解説します。

サブスクサービスの分類

サブスクサービスは種類も多く、ユーザーの利用できる範囲もサービスによって違っているため、とても複雑で、その全体像がわかりにくくなっています。
例えば、「どのアイテムも選び放題かつ使い放題」といったサービスもあれば、「1つのものが使い放題」というサービスもあります。また、その中間として、「一定期間ごとに好きなアイテムを選んで、使い放題」といったサービスもあります。

そのため、サブスクリプションと相性のいい業界を解説するにあたって、サブスクサービスをある程度分類する必要があります。そこで、サブスクサービスの分類をするための基準として、数々のマーケティング、プライシング戦略本の著者であり、日本の価格の専門家でもある上田隆穂氏の分類を参考にこちらの表を作成しました。

上田氏はそのサービスを導入する際に、「企業側に要求される追加コスト」と、先程の「〜放題」の二つを軸にサブスクサービスを整理しています。

AppleMusicのようなデジタル系のサービスであれば、需要に合わせ、追加でコンテンツを配信するだけで済むので企業側のコストは低くなります。ですが、モノやサービスを利用し放題のサービスであればデジタル系サービスに比べて追加コストは高くなります。また、こうした非デジタル系サービスの中でも、アイテムが新品か中古かで追加コストは変わってきます。

この枠組みをもとに、9つのサービスを解説します。

高追加モデル

①メチャカリ

定額で洋服が借り放題のサブスクサービスです。
月額2,980円(税別)から選択可能で、プランごとに手元に置いておける洋服の数に限りがあります。
しかし、1カ月に借りられる洋服の数に制限にはなく、返却の際にクリーニング・洗濯をする必要もないため、好きなだけ借り換えられます。
返却されたアイテムは企業側でクリーニングされ、webサイトで中古販売されています。
また、60日以上レンタルして置くと、そのアイテムが自分のものになる点も特徴です。
取扱ブランドはアメリカンホリックやグリーンパークスなどの8ブランドで、非常に数が多いです。
全てのアイテムが新品であるため、企業にとっての追加コストが高くなります。
こちらは全てのアイテムを好きなタイミングで選ぶことができるため、選び放題&使い放題としました。

②KINTO

トヨタが指定した、ハリアー、パッソ、ノアといった、20種以上の車の中から新車を1台選び、3年間、5年間、7年間乗ることができるサービスです。頭金なしで、税金や定期メンテナンスといった車の維持にかかる諸費用も料金に含まれています。
また、レクサスブランド車以外であれば、契約期間内でも他車種に乗り換え可能な「のりかえGO」サービスもあります。このサービスでは新車を乗り継ぐため、企業側の追加コストは高いです。また、20種類以上の車種から1つを選び、一定期間乗るサービスであるため、限定選び放題&使い放題としました。

③YClean

月額9,680円から自分専用のワイシャツ20枚をレンタルできるサービスです。
レンタル、クリーニングがセットで、月に一度まとめて返送するだけで済むため、ワイシャツ購入やアイロンがけ、洗濯の手間が省けます。
全てのワイシャツに固有番号が割り振られており、それをもとに顧客専用のワイシャツを管理しています。継続利用者には全て新品のワイシャツを用意しているため、企業側の追加コストは高くなります。
こちらはワイシャツのみ、枚数固定のサービスであるため、使い放題としました。

中追加モデル

④Rcawaii

こちらは定額で女性向けの洋服が借り放題のサービスです。
月額9,980円からプランを選ぶことが可能で、一度に借りられる枚数には限りがありますが、何度でも借り換えることができます。
メチャカリと異なるのは、スタイリストのコーデがそのまま借りられる点やパーソナル診断がおこなえる点です。お気に入りのアイテムを残して新しく借りることで、ユーザーの好みを蓄積し、それに合わせたコーディネートを用意してもらえるのも魅力です。
アイテムが全て新品ではなく、中古品も混ざっているため追加コストは中と判断しました。
こちらも全てのアイテムが選び放題で、好きなタイミングで交換できるため選び放題&使い放題としました。

⑤Viday

定額で美容サロンに通い放題のサービスです。
美容室・ネイル・エステ・リラクゼーション・パーソナルジムの5つのジャンルの店舗に通うことが可能です。月額19,800円(税別)から、プランによって3~5つのジャンルを選べ、合計300以上の店舗の中から、月に何回でも通うことができます。このジャンルの中でも、例えば、エステであればフェイシャル、ボディ、脱毛のように複数の施術から選ぶことができます。企業側の追加コストはほぼ人件費なので、中程度としました。
こちらは選べるジャンル数に制限があるため、限定選び放題&使い放題としました。

⑥leeap

定額でスタイリストがコーデした服が月に2種類借りられるサービスです。
月額8,980円からプランが選べ、トップス3枚、パンツ1枚のプランと、トップス2枚にパンツ1枚、ジャケット1枚のプランがあります。
自身が持っている服との合わせ方や小物の選び方などをスタイリストに相談できるのが特徴です。また、服の好みに合わせてコーデしてもらえるため、自身のイメージにあった服装を借りることができます。返却方法も自宅集荷の他、コンビニや宅配ロッカーが選べ、ユーザーの生活に合わせて返却できます。こちらも全てのアイテムが新品ではないため、追加コストは中です。
また、スタイリストが用意したコーデが利用可能になるため、使い放題としました。

低追加モデル

⑦Hulu

月額1,026円で70,000本以上の映画やアニメのほか、TV番組の見逃し配信が見れるサービスです。
日本テレビと提携しているため、日テレオンデマンド内の作品も視聴できるのが特徴です。
こちらはコンテンツを追加するだけで済むので企業側の追加コストは低いです。
また、全てのコンテンツが見放題になるため、選び放題&使い放題です。

⑧Apple Music

月額980円で7,500万曲位上の音楽を聴き放題のサービスです。クラウド上にプレイリストを保存して音楽を聴くことや、オフラインでも音楽が楽しめるよう、端末に保存することも可能です。
こちらもコンテンツを追加するだけで良いので企業側の追加コストは低いです。
全ての音楽が聴き放題であるため、選び放題&使い放題です。

⑨Nintendo Switch Online

定額でNintendo Switchでオンラインプレイができるサービスです。
他にも、クラウド上でゲームのセーブデータが保管できるほか、加入者限定でプレイできるソフトもあります。また、毎月Nintendoが選んだソフトの中から期間限定でまるごと遊ぶことができます。
こちらはデジタル系であり、追加する際に企業側に要求される業務も少ないため、追加コストは低いです。
Nintendo指定のソフトの中から遊び放題であるため、限定選び放題&使い放題としました。

⑩google workspace

こちらは、定額でカレンダーやgmailの他、スプレッドシートのような、Googleの各種アプリケーションを組織内で円滑に共有できる環境を提供する組織向けサービスです。クラウドも提供され、組織内のデータを簡単かつセキュアに保存、共有することができます。こちらは既存のサービスをより使いやすくするためのものであるため、追加コストは低いです。
こちらは、Googleが用意したプラットフォームが使えるため、使い放題としました。

サブスクリプションと相性のいい業界とは

まず、低追加コストの業界は、サブスクリプションに向いているでしょう。
特にデジタル系はほとんどの場合、追加コストが低いため、サブスクリプションとの相性が良いです。
先ほどの事例で言えば、Apple Musicが代表例です。
元々は、音楽をiTunes Storeで購入する形が一般的でしたが、サブスクサービスを追加したことで利益面で大成功を収めました。

その点で考えると、追加コストが高くなりやすい非デジタル系は相性があまりよくありません。しかしながら、非デジタル系でもサブスクサービスとして、拡大していく方法があります。

それは、事業や製品(商品)を、「サービス」として捉え、提供するです。先ほど紹介した事例の中でも、中コストや高コストに分類されている事例は、このサービス化に成功したことで、サブスクリプションを導入できています。

例えば、洋服であれば、「モノ」として所持するよりも、「おしゃれで、流行を捉えていて、見栄えがよくなるサービス」として考えてみましょう。その視点で見ると、買いに行く手間がかからず、好みの服のコーデを用意してもらえ、流行している間着ていられるサービスとして提供すればユーザーは喜ぶはずです。

このように、自社の販売対象がモノであれば、いかにモノを軸にサービスとして提供できるかを考えることが重要です。
そうすれば、非デジタル系サービスであってもサブスクサービスとして拡大が狙えるでしょう。

プライスハックを運営するプライシングスタジオでは、売り上げシミュレーションなどを活用した戦略的なサブスクリプションプライシングを提案可能です。プライシングについてお悩みの方は、プライスハックまでお問い合わせください。

まとめ

上田隆穂氏の指標を元に10種のサービスを解説しました。
低コストのサービスや、モノをサービス化できる業界がサブスクリプションと相性がいいと言えます。

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サブスクリプションの成功事例解説|適した業界、成功要因は?

サブスクリプションは、近年さまざまな業界で段々と取り入れられています。目新しいもののように考えられることが多いですが、実は時価総額トップ企業30社のうち、14社がサブスクビジネスを事業の一部に導入しています。
今回はそのサブスクリプションで成功している企業の事例とその成功要因について解説します。

サブスクリプションビジネスの現状

世界トップ企業の約半分が導入

驚くべきことに時価総額トップ企業30社のうち、14社でサブスクビジネスが導入されています。(2021/5/6現在)

さらにトップ10社に絞れば8社が導入しており、今後は様々な業界で導入が進んでいくと予想されます。

事例紹介

Amazon

Amazonが導入しているサブスクサービスは、クラウド上にサーバーがあり、それをレンタルするAWSという企業向けのサービスと、書籍、動画が見放題、配送料が安くなるAmazon Primeという個人向けのサービスの2種類があります。

Apple

Appleの導入しているサブスクサービスは、音楽が聴き放題のApple Musicやゲームがプレイし放題のApple Arcadeのような個人に向けたサービスがメインになっています。

ネットフリックス

ネットフリックスは時価総額トップ30社の中に入ってはいませんが、サブスクリプションで成長し続けている企業です。こちらも動画見放題サービスを提供しています。

Google

Googleは企業向けにクラウド経由で共同作業がしやすい環境を構築するGoogle Workspaceやスマホアプリやwebサービスのサーバー、データベースを簡単に用意できるFarebaseの他に、個人向けに、広告なしでオフライン再生も可能になるYoutube Premiumや音楽聴き放題のGoogle Play Musicといった2種類のサービスを用意しています。

NVIDIA

NVIDIAは、クラウドを利用し、快適にゲームができるGeForce Nowというサブスクサービスを導入しています。ゲームに必要な処理をクラウド上でおこなうため、使用しているハードのスペックに依存せず、ゲームを楽しめるサービスです。

サブスク導入の多い業界

サブスクリプションは、ほとんどがデジタル系サービス(例:アマゾンプライムで音楽、映像、書籍の配信サービス)で導入されています。
デジタル系サービスでは、顧客が追加でサービスを得ようとする際に企業側にかかるコスト負担が低いため、導入がしやすいのです。例えばサブスクリプションの音楽配信サービスでは、顧客の購入時応じて製品を製作する必要がなく、需要に応じてコンテンツを配信するだけで良いので追加コストがほとんどかかりません。
このような背景があるため、デジタル系サービスでサブスクリプションが多く採用されています。

しかし、必ずしもデジタル系サービスでなければならない訳ではありません。国内ではキリンで生ビールのサブスクリプションがあるように、非デジタル系サービスでも導入が進んでいます。

成功要因

ここではネットフリックスを例にとって考えていきましょう。

ネットフリックスは元々ウェブサイトによるDVDレンタルサービスをやっている会社で、当初扱っていた作品数は925タイトルで、1週間レンタルにつき4ドル、送料・手数料として2ドル(追加でレンタルする場合はさらに1ドル)を支払う仕組みでした。月額15ドルでDVDを本数制限なしにレンタルできる定額制のレンタルサービス「マーキー・プログラム」を開始し、躍進しました。

サブスクリプションは、「顧客との継続的な付き合いから利益を拡大していこう」という考えを前提としているのはいうまでもなく、顧客との関係性強化がとても重要になります。

ネットフリックスは、この顧客との関係性強化のために、バリューベースプライシングを活用していると考えられます。

バリューベースプライシングとは、顧客が商品・サービスに感じている価値に基づいて価格を設定する手法で、コストに対してマークアップを乗せる従来の価格設定に、顧客の知覚価値を上乗せさることで単価をアップすることができます。


ネットフリックスはこのバリューベースプライシングをうまく活用しています。下図をご覧ください。

出典:Statista

これは、企業努力で顧客の支払い意欲が上がったタイミングで値上げをし、それを新たなコンテンツに投資しています。コンテンツの追加によって、ユーザーの満足度が上がり、支払い意欲が上がる、そして値上げする。このようなことを繰り返しているのです。
これによって実際の売上も着実に伸びています。

出典:Dazeinfo

このように、継続的な支払い意欲調査と積極的な値上げ、増加収益の投資を繰り返し、顧客との関係性強化をはかることが成功要因の一つと言えるでしょう。

プライスハックを運営するプライシングスタジオでは、バリューベースプライシングなどの手法を活用した戦略的なサブスクリプションプライシングを提案可能です。プライシングについてお悩みの方は、プライスハックまでお問い合わせください。

まとめ

世界の時価総額トップ企業30社のうち、14社で導入されているサブスクビジネスの成功事例について解説しました。
サブスクビジネスで成功するには顧客との関係性強化が重要であり、定期的な調査と分析による価格の見直しがとても重要と言えます。

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サブスクリプションとは?導入メリット・ビジネスの成功事例

サブスクリプションは、近年拡大しているビジネスモデルです。この記事では、サブスクリプションとは何かを売り切りモデルと比較し、メリット・代表企業を紹介します。

サブスクリプションとは

サブスクリプションとは、商品やサービスの使用権を定期購入するビジネスモデルです。単発的に購入してもらう「売り切りモデル」と比較されます。

売り切りモデルと比較すると、顧客との長期的な関係が築けるため、顧客データが集まりやすい、収益が安定するなどのメリットがあります。

有名なサブスクリプションの事例として、「Netflix」などの動画配信サービス、「Spotify」に代表される音楽配信サービスがあげられます。さらに近年は、お菓子やコーヒー、車などの実商品や、企業向けサービスにもサブスクリプションは適用されています。

サブスクリプションのメリット

サブスクリプションのメリットを顧客視点、企業視点から解説します。

顧客のメリット

サブスクリプションサービスを利用するメリットは次の3点です!

・消費の選択肢の増加
テクノロジーの発達とサブスクリプションの普及により、消費者はモノを所有・消費するという考え方だけでなく、体験を享受する「コト消費」という選択肢も持つようになりました。

契約期間内のみで「コト消費」のできるサブスクリプションは、消費者にとって合理的なビジネスモデルです。

 

・コストパフォーマンスが良い

動画・音楽などのストリーミングであげられるような使い放題型のサブスクリプションサービスでは、月額料金を払うことで期間内にサービスを無制限に楽しめます。そのため、売り切りモデルの商品を都度購入するよりもコストパフォーマンスが良いです。

・手厚いサポート

サブスクリプションサービスは、顧客の継続率が非常に重要であるため、顧客の課題を積極的に解決しようとします。売り切り型ビジネスの購入後のサポートに比べて、サブスクリプションサービスでのサポートは、問題対応のスピードや手厚さが優れていることが多いです。

企業のメリット

「長期契約をねらう」サブスクリプションの特性から生まれる、サブスクリプションのメリットは次の3点です。

・継続的な収益が見込める

サブスクリプションは、顧客に定額でかつ継続的に課金してもらうことで、収益に持続性があるビジネスモデルです。そのため、一度サービスが確立すると、安定的な収益構造を構築できます。

・顧客データやフィードバックにもとづく商品開発

サブスクリプションでは、売り切りモデルよりも、顧客との接点が多くなり、顧客データを多く得られます。そのため、顧客のニーズに沿ったサービス改善をおこなうことが可能です。

・新規顧客を獲得しやすい

サブスクリプションは、売り切りモデルと比較して、導入時のコストを安くすることが可能です。そのため、顧客は気軽に導入でき、新規顧客の獲得につながります。

サブスクリプションを取り入れて作られたサービス

サブスクリプションモデルを導入し、開始したサービスを紹介します。

Salesforce

Salesforceは、クラウド型のビジネスアプリケーションで、顧客管理(CRM)を中心に、目的に合わせて複数の製品を組み合わせて使えるプラットフォームです。

CEOのベニオフ氏は売り切りモデルのソフトウェアを販売していたオラクルで、「このサービスをオンデマンド(ソフトウェアを内製化するのではなく、外部のソフトウェアを好きな時に利用できる仕組み)化できないか」と考えて、SaaSとして、Salesforceを販売し始めました。

そのため、SalesforceのSaaSにおけるサブスクリプションモデルは、その後のソフトウェア事業のスタンダードになっていきました。

AWS(Amazon Web Service)

AWS(Amazon Web Service)は、従量課金モデルのサブスクリプションを採用しているサービスです。

IaaS(Infrastructure as a Service)と呼ばれる、企業向けにオンラインインフラを提供するサービスなのですが、その特徴として、サービス提供開始当初から従量課金モデルで展開していることがあげられます。

安く始めることができ、利用拡大したら課金し、使わなくなったら課金しない従量課金により、AWSはインフラとしてさまざまな企業や個人に利用されるようになりました。

air Closet

air Closetは2015年に開始された洋服レンタルサービスです。月額定額課金で、洋服レンタルに加えてプロのスタイリストのコーディネート提案を受けることができます。

また、サブスクリプションのメリットである「顧客データやフィードバックにもとづく商品開発」を実践している企業でもあり、コーディネート提案に対するコメントや感想を蓄積していき、それをもとに顧客が求めるコーディネートができるように改善しています。

タイムズカーシェア

タイムズカーシェアは、パーキング「Times」で有名なパーク24が手がけるカーシェアサービスです。課金モデルは、超過従量課金制モデルとなっており、月額880円を支払った上で、880円分は無料で使え、それ以上の利用は利用時間単位で支払います。

各地の駐車場などの「ステーション」から気軽に利用できることに加え、より日常の中での利用を促すという点から、既存のレンタカーとは差別化されています。

テーラードカフェ

カフェ業界にも、サブスクリプションは取り入れられ始めています。2020年開店のテイラードカフェはその1つで、開店当初から、月額3,800円で1杯400円のコーヒーが飲み放題になるというサブスクリプションモデルを取り入れています。

サブスクリプションに移行した事例

売り切りモデルからサブスクリプションへと移行した代表例を3社紹介します。

Apple

Appleは、2003年に発表された世界一の音楽販売プラットフォーム「iTunes」を展開していました。

サブスクリプションへの移行は、2015年に発表された「Apple Music」で行われています。Apple Musicは、音楽ストリーミングサービスで、7,000万もの曲が聴き放題です。現在は推定で前回5,600万人が利用していると言われています。

Adobe

「Photoshop」や「Illustrator」などのソフトウェアを提供するAdobeは、2011年に売り切りモデルの販売に加えて、年契約のサブスクリプションプランを開始しました。

売り切りモデルではヴァージョンをアップデートするのに数年の歳月がかかってしまうのに対し、サブスクリプションモデルを導入することで、短いスパンでのアップデートを可能にしました。

Adobeの場合は、いきなり売り切りモデルをやめてサブスクリプションにするのではなく、サブスクリプションプランをお得になるように設定し、自然に顧客をサブスクリプションモデルへと移行させることで成功しました。

Microsoft

Mirosoftは、WordやPowerPointなどの誰にも馴染み深いソフトウェアを、売り切りモデルで提供していました。しかし、2011年に、サブスクリプションモデルのMicrosoft365(企業向けサービスはOffice365)を提供し始めました。

まとめ

サブスクリプションは、近年拡大しており、特にオンラインサービスにおいては、中心的な課金モデルになっています。既存のサービスをサブスクリプション化させる企業もあれば、サブスクリプションモデルの事業を新しく始める企業もあります。

サブスクリプションサービスでは、バリューベースプライシングという価格戦略が有効です。価格設定・プライシングにお困りの事業者様は一度プライスハックにお問い合わせください。

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サブスクリプションにおける4つのビジネスモデル

サブスクリプションには、定期購入型モデル・頒布会(はんぷかい)モデル・利用権利型モデル・レコメンドモデルという4つのビジネスモデルがあります。この記事では、それぞれのモデルのメリット・代表例、また複数のモデルを組み合わせた事例を紹介します。


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サブスクリプションとは

サブスクリプションとは、定額制で利用者に継続的に料金を支払ってもらい、商品・サービスを提供することです。

定額制ビジネスは歴史的に古く、従来は雑誌や新聞の定期購読などがありました。しかし、近年ではインターネットやITの進化や物流の進歩により、様々なサブスクリプションモデルが存在するようになりました。

サブスクリプションの4つのビジネスモデル

サブスクリプションの4つのビジネスモデルを紹介します。

定期購入型モデル

定期購入型モデルとは、顧客に対して特定の製品を販売するビジネスモデルです。扱われる商品は、飲料水やサプリメントなど、日常的に使用する商品になります。

例として、Amazonの定期お得便があります。Amazonの定期お得便は、洗剤や飲料水、カミソリの替刃など日常的に利用する商品の定期購入が可能です。全20カテゴリーの中から好きな商品の定期購入ができ、配送頻度や数量も「1ヶ月に1回」や「2ヶ月に3セット」など選択することができます。

定期購入型モデルのメリットとして、在庫商品の消費や売上に関する計画が立てやすいことがあります。定期的に買い足すのがめんどくさいという顧客の感じる課題に対して、定期的に配送するという手法を取ることで、在庫商品の消費や売上に関する目標を計画的に設定しやすくなります。

頒布会(はんぷかい)モデル

頒布会モデルとは、企業側が予めコース設定を行い、毎回異なる商材を販売するビジネスモデルです。扱われる商品は、日常的に利用するけれど、種類が多様な商品である、食品・酒などの飲料系、化粧品、雑貨などがあります。

例として、フランス発のMy Little Boxがあげられます。My Little Boxは、毎月コスメやメイクアップの詰め合わせが届くサービスです。専門家が厳選した商品であるということから信頼の高いサービスになっており、忙しい人や化粧品のサンプルを試したいという人が多く利用しています。

頒布会モデルを利用する顧客は、多種多様な商品の中から自分に合うものが選べないという人や新しい商品を試せる楽しみを求めている人が多いです。

そのため、頒布会モデルのメリットは、顧客側から商品の選択を任せてもらえるため、一般的なEコマースよりも在庫管理が容易になり、高い利益率を確保できることがあげられます。

利用権利型モデル(使い放題型モデル)

利用権利型モデルとは、企業がサービスやコンテンツの利用権利を顧客に貸与するビジネスモデルです。主に、ソフトフェアやデジタルコンテンツ、レンタルなどの、時間や金額に制限がかけられるものや場所になります。

例として、電子本の読み放題サービス「dマガジン」があります。月額400円を支払えば、dマガジンに掲載されている全ての本が読み放題になります。漫画からビジネス書まで幅広いジャンルの電子書籍が掲載されているため、幅広い層からの人気を得ています。他にもSpotify やLINE Musicなどもこのモデルです。

利用権利型モデルのメリットとして、リピーターを獲得しやすくなることがあげられます。会員登録した顧客でなければ、利用できないという条件を提示することや会員登録すれば、サービスが使い放題になるという手法を取ることによって、顧客は優遇されていると感じ、最大限にサービスを利用しようという消費者心理が働きます。その結果、顧客は利用できる権利に対しての満足感を得られ、リピーターの獲得につながります。

レコメンドモデル

レコメンドモデルとは、専門家や莫大な顧客データから顧客1人1人の好みや状況に合わせて商品を提供するビジネスモデルです。扱われる商品は、人によって好みが分かれやすい、ファッション・ヘルスケア・食品・デジタルコンテンツなどがあります。

例として、フィットネスアプリ「FiNC」があります。FiNCは、人工知能を搭載したパーソナルトレーナーが毎日の体重や睡眠、運動データを分析し、それをもとに顧客1人1人に合った美容や健康メニューを提案するサービスです。スマホのアプリで気軽に利用できる点や、個別の的確なアドバイスをもらえるという点で幅広い層から支持されています。

FiNCではAIを利用しており、レコメンドモデルはITやインターネットなどのデジタルコンテンツとの相性が良いビジネスモデルです。

レコメンドモデルのメリットとして、顧客からの信頼を得られることがあります。診断チャートや行動データなどをもとに、顧客の好みを効率的に集計し、専門家がその情報と自らの知見をいかして顧客にとって最適な商材やプログラムを選ぶという手順を踏んだ上で顧客にサービスを提供しています。

このような手順があることで、多種多様な選択肢かつ、正解がない分野においても、顧客にとって満足できる結果を導き出すことが可能です。

サブスクリプションのビジネスモデルの事例

サブスクリプションの4つのビジネスモデルは、それぞれで独立しているわけではなく、4つのモデルが交わりながら機能しているものも多く見受けられます。その中から、oisixとair Closetの2つのビジネスモデルを例に見ていきましょう。

oisix

oisixは、頒布会型を軸に他の3つのモデルを交えたサービスを展開しています。

oisixが提供しているおいしっくすくらぶでは、有機・無添加食品、ミールキットの会員制宅配サービスを主に行っており、「美味しいものセレクトコース」や「kit oisix献立コース」、「プレママ・ママコース」など用途に合わせて様々なタイプの定期宅配をおこなっています。この定期宅配の大きな特徴は、決まった食材の中で自分の食材を選ぶことができるという点です。

例えば、特定の食材にアレルギーがあるのなら、その食材の代わりに別の食材を選ぶことができます。こうすることで、「自分好みの商品が入っていない」や「当たり外れがある」という頒布会モデルのデメリットを解消しながら、さらに発展したサービスの提供を行っています。

oisixのビジネスモデルは、必要な商品を定期的に配送する定期購入型会員制のみ利用できる利用権利型・企業のコース設定のもとに定期配送する頒布会型・指定されたコースの中で自由に選ぶことができるレコメンド型と、全てのビジネスモデルを横断したサブスクリプションサービスサービスをおこなっています。

air Closet

air Closet とは、プロのスタイリストがそれぞれに合ったコーディネートを選び、配送してくれるファッションレンタルサービスです。会員として、一定額の料金を払うことで顧客の好みに合わせた「スタイルカルテ」をAIが作成してくれ、スタイリストがそれに基づいてコーディネートを選ぶという仕組みになっています。このようにair Closetでは、レコメンド型と利用権利型の2つのビジネスモデルのもとに展開されています。

まとめ

サブスクリプションモデルには、定期購入型モデル・頒布会(はんぷかい)モデル・利用権利型モデル・レコメンドモデルの4つがあります。古くから存在するサブスクリプションモデルも、ITやインターネットの発展により、多種多様なサービス形態を可能にしています。

例えば、定期購読の分野でも、紙媒体での雑誌や新聞の提供以外にオンライン上での定期購読という選択肢が追加されたり、割引だけでなくポイント加算精度を導入したりするなどがあげられます。

それだけでなく、oisixやair Closet の事例としてあげたように、4つのサブスクリプションモデルそれぞれが独立しているわけではなく、複数のモデルが組み合わさって成立しているサービスも数多く存在しています。サブスクリプションは、これからも4つのモデルの中で更に多様化していくサービスだということができるでしょう。

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サブスクリプションモデル導入のメリット3選|売上向上に効果的な価格戦略を解説

私たちの日常にとって当たり前になりつつある、サブスクリプションモデルは、企業にとってどんなメリットがあるのでしょうか?この記事は、サブスクリプションモデルの導入のメリットを解説します。


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サブスクリプションとは?定額制との違いは?リスクはある?

サブスクリプションとは、消費者が商品やサービスの使用権を定期購入するビジネスモデルです。

サブスクリプションは定額制のうちの一つですが、新聞や雑誌の定期購読のような定額制とは少し違います。

サブスクリプションは長期的に顧客に利用してもらうことで利益が発生する仕組みであるため、従来の定額制に比べて、顧客満足をより重視したサービスとなっているのです。

サブスクリプションでは、ある程度時間が経つと従来の定額制サービスよりも利益が上がります。そのため、近年このモデルが注目されているのですが、実際に導入する際には一時的な利益の低下や、ビジネスモデル変更による社内の混乱などのリスクも存在します。

サブスクリプションモデルに関する詳しい記事はこちら。

サブスクリプションモデルを導入する企業のメリット

サブスクリプションモデルを導入するメリットは多く近年注目されています。動画配信サービスのNetflixでは毎月同じ金額を支払うことで映画やアニメが見放題、というサービスを展開しています。

サブスクリプションモデルは、メリットを提示する上で、「売り切りモデル」と比較されます。売り切りモデルとは、一度商品やサービスを売ってしまえば終わりであるビジネスモデルのことです。

そんなサブスクリプションモデルは、売り切りモデルと比較して、次の3つのメリットがあります。

継続的な収益が見込める

サブスクリプションモデルは、顧客に定額かつ継続的に課金してもらうため、収益に持続性があるビジネスモデルです。新規顧客を獲得しながら、既存顧客から継続的に収益を上げるため収益が安定します。

一方、売り切りモデルでは、製品の販売活動を一度購入してもらった顧客に対しても行わなければいけません。そのため、顧客に購入してもらうための広告費が継続的に必要なことと、継続的な広告を行ったとしても、再購買に至らないこともあり、売上が増加するとは限りません。

サブスクリプションモデルでは継続的な課金が見込めるため、顧客獲得ができると安定的な収益構造が構築できます。

顧客との長期的な関係が構築されることでサービス改善をしやすい

顧客との関係性をサブスクリプションモデルと売り切りモデルで比較すると、サブスクリプションモデルの方が顧客との長期的な関係の構築が可能です。

売り切りモデルでは、1度自社製品を購入した顧客に再度購入して利用をしてもらえるとは限りませんが、サブスクリプションモデルでは、継続的な利用を前提としているため、基本的に2回目の利用をしてもらえます。

そのため、サブスクリプションモデルでは、顧客との長期的な関係を構築できるため、顧客のデータやフィードバックを多く得ることができ、顧客が求める製品・サービスに改善していくことができます。

結果として、顧客ニーズに沿ったサービス改善が進んでいきます。

新規顧客を獲得しやすい

サブスクリプションモデルの場合、将来的な売上を見越して価格設定するため、月あたりや年あたりの価格を安く抑えた価格設定が可能になります。

このためサブスクリプションモデルでは、1度の請求額が小さいことから、新規顧客は気軽に導入できるようになり、新規顧客に試してもらいやすくなります。

売り切りモデルでは商品購入のタイミングで全ての支払いが決まってしまうため、満足度に不安を感じた顧客が購入を避ける場合があり、これを避けられるサブスクリプションモデルは新規顧客を獲得しやすい側面があります。

サブスクリプションの顧客のメリット

サブスクリプションサービスは、顧客にとってもメリットが大きいビジネスモデルです。

「体験価値」を得られる

近年、消費者のニーズが「所有」から「体験」へと移行していると言われています。このニーズの移行は、モノを所有する価値の減少だけでなく、維持費や管理費などを避けたいというトレンドの影響もあります。

一方、サブスクリプションサービスを利用する場合、商品を購入せずに、商品の利用権を購入して体験のみを行うため、管理の手間を避けながら、多様なサービスの体験が可能です。

コストパフォーマンスが良い

サブスクリプションのメリットとして、売り切りモデルの商品を都度購入するよりもコストパフォーマンスが良いことがあげられます。

動画・音楽などのストリーミングであげられるようなUnlimited型のサブスクリプションサービスでは、月額料金を払うことで期間内にサービスを無制限に楽しむことができます。

一方、利用量や利用時間に応じて料金が変わる従量課金制だと、使いすぎてはいけないといった心理的負荷がかかります。

手厚いサポート

サブスクリプションサービスは、顧客の継続率が非常に重要であるため、顧客の課題を解決するための手厚いサポートが用意されている場合が多いです。

問題ごとにはすぐに対応してくれるケースが多いうえ、BtoBサービスでは、明確な問題点がなくてもサービスが効果をあげられるように、伴走してもらえることもあります。

サブスクリプション型モデルのおすすめサービス事例三つ

近年、インターネットの普及により様々なサービスを、オンライン上で提供できるようになりました。また消費者はものを所有する流れから、価値を利用する流れに変わってきています。

そのため、サブスクリプションを導入する企業は近年増えており世界の時価総額トップ30の企業のうち約半分はサブスクリプションのサービスを提供しています。

次は、そんな近年注目されているサブスクリプションの成功事例について紹介します。

音楽配信サービス

音楽配信サービスで成功している例としてSpotifyが有名です。Spotifyでは毎月定額を支払うことで数千万曲の音楽が聴き放題のサービスを提供しています。

価格帯は4種類あり、家族向けのプランや学生割プランなど、様々なプランがあります。

プラン 価格 特徴
Standard 980円 1アカウントまで
Duo 1,280円 2アカウントまで
Family 1,580円 6アカウントまで
Student(大学生学割) 480円 1アカウントまで

Spotifyの一番大きな特徴として、プレイリスト機能が充実していることが挙げられます。

Spotifyには世界中の人が作った30億以上ものプレイリストがあり、シーンにあったもので選ぶことができます。また過去にユーザーが聴いた曲をAIが分析し自動的にオススメしてくれるサービスも充実しています。

自動車レンタルサービス

自動車レンタルサービスで成功している例としてタイムズアーシェアが挙げられます。

月額料金を支払うことで、24時間いつでも車を借りることができるというサービスを提供しています。

使用する際の料金は、月額料金にカード発行料1,650円(初期費用)と、利用時間に伴った金額が上乗せされるという仕組みになっています。

プラン 価格 特徴(車種)
ベーシック 220円/15分 ソリオ(SUZUKI)、ノート(NISSAN)など
ミドル 330円/15分 シエンタ(TOYOTA)、フリード(Honda)など
プレミアム 440円/15分 セレナ(NISSAN)、MINI One CROSSOVER(BMW)など

タイムズカーシェアの大きな特徴として13,000箇所のステーションを保持しており、業界1位の数となっています。また、全国すべてのステーションを利用することができる上、時間は15分単位で利用することができます。

 

動画配信サービス

先述しましたが、動画配信サービスで成功している例としてNetflixが挙げられます。Netflixでは毎月一定の金額を支払うことで、映画やアニメが見放題というサービスを提供しています。

料金プランは次のようになっており、三つのプランに分かれています。

プラン 価格 特徴
ベーシック 990円 1台まで、標準画質(SD)
スタンダード 1,490円 2台まで、高画質 (HD)
プレミアム 1,980円 4台まで、超高画質(4K)

Netflixでは特に海外の映画やオリジナル作品が充実していることが挙げられます。英語字幕や英語音声に対応しており、英語の勉強としても利用することができます。また、Spotifyと同じように過去に見た作品をAIが分析し、オススメを提示してくれるというサービスも充実しています。

まとめ

サブスクリプションは、これからも多くの業界で導入が加速していくでしょう。それにあたり、サブスクリプションモデルの新事業を始める方や、既存事業をサブスクリプションモデルに移行する方もいらっしゃるかと思います。

この記事では、サブスクリプションモデルの企業目線でのメリットとして、「継続的な収益が見込めること」「顧客との長期的な関係が構築されることでサービス改善をしやすい」「新規顧客を獲得しやすいこと」をあげました。

また、サブスクリプションは、企業にとってメリットがあるだけではなく、顧客にとっても高い満足度が期待できるモデルです。ぜひ、導入をご検討の際は、プライスハックにお問い合わせください。

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リカーリングとは|サブスクリプションとの違い・メリット・デメリット

近年、従来の売り切り型モデル(1度きりの単発購入)とは違うビジネスモデルが流行しています。そのうちの1つが、「リカーリング」です。

この記事では、リカーリングとはなにか、サブスクリプションとの違い、メリット・デメリットを解説します。

リカーリングとは

リカーリングとは、英語で「繰り返す」という意味で、繰り返し継続した収益を目的とし、定期的に顧客に利用料金を請求できるシステムです。

定期的に顧客は支払いをするため、企業にとっては安定的な収益を得られます。

リカーリングとサブスクリプションの違い

リカーリングは継続的な収益があげられるシステムであるため、サブスクリプションはリカーリングの一種です。他にも毎月や毎年の利用量に応じた従量課金制の支払いを定期的におこなうものもリカーリングになります。

一般的に「サブスクリプション=定額制」「リカーリング=従量課金制」と区別されることがありますが、この考え方は間違いです。

リカーリングの代表的な事例

定額制ではないリカーリングの例として、電気代などの公共料金があげられます。電気代の支払いは、毎月電気を使用した量に応じた料金を電気会社に支払います。

リカーリングのメリット

リカーリングのメリットとしては、顧客に継続的な支払いを促すため、収益が安定することがあげられます。

継続的な収益の安定化は、将来得ることができる利益を予測でき、事業に対してより有意義な投資をおこなうことが可能です。

顧客にとってもリカーリングは、自動的に金額が引き落とされるという手軽な請求システムのもとでサービスを利用することができるのがメリットです。毎月支払ったかどうかについて不安になったり、記憶を辿ったりする必要がなくなることは、顧客側の精神的ストレスを軽減させることにつながります。

リカーリングのデメリット

リカーリングのデメリットは、顧客に請求するためのシステムを構築する難しさがあげられます。定期的な支払い請求の管理は、1回限りの製造・販売商品においての請求よりも複雑です。

顧客によって請求サイクルや金額の支払い方法、契約期間などが異なるため、顧客それぞれの情報を管理するためのツールやプロセスを構築することが求められます。また、請求方法が複雑になるにあたって、顧客に対する請求エラーが起こる可能性も考えられます。

まとめ

リカーリングとは、繰り返し継続した収益を目的とし、定期的に顧客に利用料金を請求できるシステムです。定期的に顧客は支払いをするため、企業にとっては安定的な収益を得られます。

定期的な収益をあげられる点で、サブスクリプションはリカーリングの1種です。

価格・プライシングに関してお悩みの事業者様は、一度プライスハックにお問い合わせ・相談してください。

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サブスクリプションのデメリットを企業・顧客目線で解説

もちろん、サブスクリプションモデルは顧客データを蓄えられる・売上が安定するなどのメリットがあります。一方で、サブスクリプションにおけるデメリットも考えられます。この記事では、サブスクリプションにおけるデメリットを企業目線・顧客目線から解説します。

サブスクリプションを導入する企業のデメリット

サブスクリプションを導入する際の企業側のデメリットを3つご紹介します。

短期的な利益・売上の低下

サブスクリプションの導入は、短期的な利益が見込めず、売上が低下してしまうことがあります。

サブスクリプションは、顧客に定額かつ継続的に課金してもらうことで、収益に持続性があるサービスです。顧客が手を出しやすく、かつ継続しやすい価格の設定が必要になります。

その反面、サービスを展開する上でシステム構築費用や新顧客獲得のための販売促進費用が必要になるため、顧客1人あたりの商品単価が下がります。サブスクリプションを提供する企業は、利益を得られるまでの期間を乗り切らなければなりません。

ビジネスモデルの転換に伴う社内混乱

ビジネスモデルの転換に伴い、既存の事業形態との価値観の違いにより、社内混乱が発生する場合があります。

既存の事業が製造・販売型のビジネスであれば、売れ行きの良い商品を開発し、短期的に利益を求めることが求められてきました。

しかし、サブスクリプションの場合は、少額の月額料金を継続的に積み立てることによって長期的に利益を得るという考え方に意識を変えなければなりません。それに伴い、顧客がサービスに求めるものも「サービスを所有する」というものから「サービスに出会ったり、体験する」という概念に変化することを社員が十分に理解する必要があります。

既存の事業やビジネスで通用していた概念や意識を根本から変える必要があるため、社内での反対が起こりやすくなります。社内教育などを通じて、社員が納得した環境で取り組むことが必要不可欠です。

業務オペレーションの変革

サブスクリプション導入により、業務オペレーションの変革を行う際に、部門ごとの負担に偏りが生まれてしまう場合があります。

サブスクリプションの企業側のメリットとして、「顧客との関係が構築されることで、サービス改善をしやすい」点があげえられますが、サービスを改善できるメリットが存在する反面、デメリットも存在します。

サービス改善が重要視されているため、常に改善を繰り返さなければいけません。サービスの解約率にも影響してくるため、サービスの開発部門は他の部門に比べて負担が大きくなります。

また、開発部門だけでなく、既存顧客からのデータを収集・分析するカスタメーサポート部門も大きな負担を担うことになります。カスタマーサポートの対応は、利用する顧客の満足度にも影響する重要な役割です。製造・販売事業では、営業部門が中心となって企業が動いて分、変革の際の社内での理解は必要不可欠になると考えられます。

サブスクリプションの顧客のデメリット

サブスクリプションサービスは、顧客にとってもデメリットが存在します。

長期間利用する場合はトータルコストが高くなる可能性がある

導入時の費用は低価格で済みますが、長期利用した場合トータルコストが高くなる可能性があります。

音楽や動画配信サービスなどの「コンテンツ系サービス」は、低価格かつ無制限でサービスを使用することできます。しかし、家電や自動車、ブランド品などのサブスクリプションなどの高価な商品におけるサブスクリプションサービスでは、長く使えば使うほど買った方が効率が良かったり、割安なことがあります。

全ての場合に共通するデメリットではありませんが、サブスクリプションによってはトータルコストが大きくなる可能性を念頭に、期間を限定した上で利用した方が良いでしょう。

サービスを利用していなくてもコストがかかる

サブスクリプションサービスでは、利用していなくてもコストがかかります。

音楽サービスや動画配信サービスなど支払い額が少額の場合、解約し忘れて支払い続けていたり、無料期間を過ぎて金額が発生したりしているケースがあります。日常生活の当たり前になっているからこそ気づかないことも多く、使っていなくても解約しない限り毎月の支払いが発生してしまいます。

契約しているサブスクリプションに関しては、支払い金額や解約したサービスは正式に解約されているか定期的にチェックする必要があるでしょう。

値上げのリスクがある

サブスクリプションサービスの値上げのリスクがあげられます。2020年に4月1日に施行された民法改正の際に追記される定形約款(定期取引)の項目において、事業者側はあらかじめ料金変更の可能性を明記していれば、契約期間中であっても随時料金を変更することが認められています。

代替サービスのない商品や比較的的料金が高額な場合は、値上げの可能性も踏まえた上で利用する方が良いでしょう。

まとめ

サブスクリプションは、これからも多くの業界で導入が加速していくでしょう。それにあたり、サブスクリプションモデルの新規事業開発や、既存事業をサブスクリプションモデルへの移行を検討している事業者様も多いと思います。

この記事では、サブスクリプションの企業側目線でのデメリットとして、「短期的な利益や売り上げの低下が考えられる」「ビジネスモデルの転換に意識変革の難しさ」「業務オペレーションの変革」をあげました。これら3つのデメリットは、社内環境の変化に対する社員の意欲の維持に影響してくるということができるでしょう。顧客のことを1番に考えることが必要なサブスクリプションサービスだからこそ、社員に対する対応が蔑ろになってしまいやすいので、気をつけた方が良いでしょう。

メリットでもご紹介した通り、今回紹介したデメリットに気をつければ、企業にとってメリットがあるだけではなく、顧客にとっても高い満足度が期待できるモデルです。ぜひご検討の際はプライスハックにご相談ください。

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サブスクリプションが流行した理由・背景とは?「所有」から「利用」へと変わる消費者意識

私たちの生活では当たり前になっているサブスクリプションサービスですが、実は時代の流れと共に流行り始めたビジネスモデルです。

この記事では、サブスクリプションサービスの時代背景について解説します。


プライシングスプリント

サブスクリプションとは

サブスクリプションとは、「定額制で製品やサービスを利用者に提供するビジネスモデルのこと」です。通称「サブスク」という名で、2018年前後から世界中で注目されています。

サブスクという名前は真新しく感じられますが、ビジネスモデル自体は昔から存在していました。例えば、雑誌や新聞などを定期購読したり、保険料金やガス、電気などの公共料金などを定期的に支払ったりしているのもサブスクリプションの1つです。

一方で現代のサブスクリプションは、従来のものと違い、インターネットやITを活用したビジネスモデルのことを言います。
なぜ近年になって、サブスクリプションが注目を集めているのでしょうか。今回は、サブスクリプションの流行背景について解説します。

サブスクリプションの流行背景

現在、サブスクリプションが流行している背景は以下の3つのことがあげられます。

1.インターネットの普及

サブスクリプションの流行背景の理由の1つ目は、ITやインターネットの進化があげられます。

インターネットが普及する前、ソフトウェアはパッケージ販売されていました。そのため、バージョンアップや修正したソフトウェアを発売するのに1年半や2年といった長い期間が必要でした。

ですがITやインターネットが普及してくると、インターネットを使って大きなデータをやりとりすることができるようになり、ソフトウェアをインターネット上でダウンロードして直接購入することが可能になりました。インストールされたソフトウェアをインターネット上で修理できるようになったため、パッケージ化するためのコストが低減し、ソフトウェアの流通スピードが増加しました。

頻繁に改善したソフトウェアを消費者に提供するための手段として、手軽に契約できるサブスクリプションが導入されるようになりました。

2.消費者の意識の変化

サブスクリプションの流行背景の理由の2つ目は、消費者の意識の変化があげられます。

少子高齢化が進み、ターゲットとしていた若年層が減少していることはもちろんのこと、若者を中心として「消費離れ」「所有欲離れ」という意識の変化が見られます。

「消費者離れ」や「所有欲離れ」は、将来への不安や手取り収入の低下が原因だと言われています。
消費者は、物を所有することを評価するというお金の消費に対する考え方から体験や人間関係に価値を見出し、評価の対象とする考え方に移行しているのです。

この結果、旅行やレジャー、芸術鑑賞、習い事などのサービスにお金を使うようになりました。従来のように個人として所有するという形で商品が売れなくなってしまった今、契約期間でのみ商品やサービスを提供するビジネスモデルであるサブスクリプションは、非常に合理的だと言えます。

3.物流の進歩

サブスクリプションの流行背景の理由の3つ目は、物流の発達があげられます。

インターネットが発達したことによって、ネットショッピングなど電子上の取引が普及しました。その際、重要になってくるのが宅配便の存在です。配送した翌日には商品が届くスピーディーさだけでなく、複雑な宅配便にも適応できるという強みが、日本におけるサブスクリプションサービスの拡大に大きく貢献しました。

例えば、衣服をレンタル形式で提供するサブスク「airCloset」では、衣服を保管している倉庫から会員それぞれの衣服を送り、返送があれば修善やクリーニングに出し、一連の流れが終了したら保管場所に送るというような作業を繰り返し行っています。

このようなサブスクリプションサービスを展開するには、複雑な物流の仕組みを可能にできる物流の発達が必要不可欠です。

サブスクリプションが日本で流行ったきっかけ

サブスクリプションが日本で流行ったきっかけの事例を2つご紹介します。

最初に現代サブスクリプションサービスが日本で流行したきっかけは、NTTドコモの「パケホーダイ」。パケホーダイは、携帯電話が爆発的に普及した2004年6月に開始されたサービスです。

当時、携帯電話向けのコンテンツがインターネット上に次々と登場し、1人当たりが使用する通信量が増加傾向にありました。
ただし価格体系は、通信量を使用した分だけ料金が請求される従量課金制であったため、利用者の中には高額な料金に頭を抱える人も少なくありませんでした。

NTTドコモは、1ヶ月に決められた通信量が定額で使い放題になるサービスとして「パケホーダイ」を提供しました。高額な通信量の請求がこないという安心感から多くの利用者を獲得することに成功しました。

次にご紹介するのは、Spotifyの例です。
日本だけでなく、世界中でサブスクリプションサービスの火付け役となったSpotifyは、2008年から開始された音楽の定額聴き放題サービスです。約4000万曲以上の音楽が聴き放題だけでなく、大半の機能を無料会員でも利用できるといった点が他にはないサービスです。

通常、トライアル期間が過ぎると有料になることが多いですが、Spotifyは無料かつプレイリスト機能も無料で使用することができます。無料でも便利だが、有料会員になると更に便利という謙虚さが人気の理由と言えます。今では有料会員数が1億3000万人を超えるまでに拡大しています。

まとめ

サブスクリプションサービスは、これまでのIT産業の発展や物流の発展、経済状況の変化に大きく影響されているサービスであることが分かりました。

サブスクリプションは、ものを所有するのではなく、利用するという消費者意識の変化を表しています。
最近では、車のサブスクリプションや料理のサブスクリプションなど多種多様なサブスクリプションサービスが増えています。車を持っていることがステータスという概念や料理をするのが当然という従来の考え方も塗り替えられつつあります。

そう意味では、サブスクリプションサービスは時代を表す鏡のようなビジネスモデルだということができるでしょう。
消費者意識に対して合理的なビジネスモデルであるサブスクリプションサービスの背景を知った今、これからの発展も見逃せません!