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【YouTube解説記事】ヴィトンやフェラーリが高くても売れる理由。高くても売れる商品の理由とは?

(この記事は、ヴィトンやフェラーリが高くても売れる理由。高くても売れる商品の理由とは?の解説記事です)

一般的に価格が高いほど需要は下がっていきますが、高級ブランドにはこれが適用されません。今回は、なぜ高級ブランドの商品が高くても売れるのかについて解説していきます。

【この記事の結論】
・価格は品質指標になる!
・価格が品質指標になる要因は「経験」「比較しやすさ」「コストプラス心理」の3つ!
・高い価格に設定することで威光効果が得られる!


プライシングスプリント

価格が品質指標になる

価格は品質指標になり得るので、一概に安くすれば売れるというわけではありません。

商品によっては価格が品質指標になることがあります。家具・カーペット・シャンプー・歯磨き粉・コーヒーなどがその例です。皆さんも高いカーペットやコーヒーの方が良いものに感じた経験があるのではないでしょうか?その他にも購入したことのない商品やほとんど購入しない商品の場合、お客さんにとって価格が品質指標になりやすいと言われています。そのため必ずしも安ければ良いというわけではなく、価格を高くすることで品質指標が高いとお客さんに評価されやすくなります。
例えば、ある電気カミソリを販売している会社が当時業界トップだった会社の価格に合わせて大幅に値上げをしたところ売上が4倍になったという事例もあります。

価格が品質指標になる3つの要因

価格が品質指標になる要因は以下の3つです。
・経験
・比較しやすさ
・コストプラス心理

それぞれについて詳しく解説していきます。

経験 〜価格が品質指標になる3つの要因①〜

「高い商品を購入して高い満足度が得られた」という経験をしていると価格を品質指標として捉えやすくなります。例えばいつもより高い電子レンジを買ったとします。普段だと2年で壊れていた電子レンジが4年も使えたという経験をしていると、高いものは良い商品だと消費者は認識しやすくなります。

比較しやすさ 〜価格が品質指標になる3つの要因②〜

価格が固定されていて交渉の余地がない場合、価格によって商品を客観的に比較することができます。スーパーでは価格が品質指標になりますが、フリーマーケットやバザーなど価格交渉が行われる場では価格が交渉によって変わってしまうため品質指標になりません。

コストプラス心理 〜価格が品質指標になる3つの要因③〜

コストに対してどれぐらい上乗せしているのかという風に消費者は考える傾向があります。これをコストプラス心理といいます。飲食店で1000円のステーキを食べたときに、大体いくらぐらいの肉を使っているのだろうかと無意識のうちに考えてしまうのがこれに該当します。なので、金額が高いと良いものを使っているという風に思ってもらいやすいです。

価格が生み出す威光効果

あえて価格を高くすることで、その商品や企業の印象が良く見えることがあります!

価格が品質指標になることを応用したテクニックとして威光効果があります。威光効果とは、一部の特徴によって全体が実際以上に良いと感じてしまう現象のことを言います。
プライシングにおける威光効果は、価格がその商品や企業の印象に影響を与えて結果的に良いサービスだと思ってもらえる仕組みのことを指します。これをうまく使っているのがLOUIS VUITTONやFerrariです。

威光効果を利用した価格戦略

最初から威光効果を利用することは難しいです。サービスの向上とともに価格を上げていきましょう!

当然ですが、高い価格に設定することでコスパが悪い・値段に対して見合っていないと思われてしまう危険性もあります。そのため、ただ高く売ればいいというわけではありません。値上げを行う際は以下の2点が重要です。

・お客さんがいくらまでなら払ってくれるのかを考える。
・サービスが向上するタイミングで値上げを行う。


サービスは企業努力によってどんどん良くなっていきます。サービスが良くなるとお客さんの支払い意欲も上がるので、その時に少しずつ値上げをしていきましょう。最初は数百円の値上げが、積み重なると数千円・数万円の差、BtoBのサービスであれば数百万円の差になることもあります。小さい値上げを繰り返した結果、いつの間にか高い商品になり初めて威光効果が生まれます。

まとめ

今回は価格が品質指標になるということと、それを上手く使ったプライシングのテクニックである威光効果について解説しました。是非サービスの向上に沿って値上げを行ってみてください。

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