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【YouTube解説記事】SaaSのプライシング成功事例について解説します

(この記事は、SaaSのプライシング成功事例について解説しますの解説記事です)

今回はSaaSのプライシングについて解説します。
成功している企業がどのように価格を決めていったのか、どのようにすればプライシングを成功できるのか、実際の事例を用いつつ説明していきます。

【この記事の結論】
・価格の耐用年数は非常に短いので定期的に価格を見直すことが重要!
・SaaSの価格を決めるときはPSM分析だけでは不十分!
・SaaSのプライシングは関係する部門が非常に多くて難しい!


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SurveyMonkeyについて

今回紹介するSurveyMonkeyはアンケート配信ツールを提供していることで有名なSaaS会社です!

今回紹介するのはSurveyMonkeyの事例です。「なぜ彼らがうまくいったのか」や「どのように価格を決めていったのか」について、ネット上に公開されていた情報を整理して解説していきます。

価格改定を行った要因

彼らが価格改定を行った要因は以下の3つです。

【要因1】
競合他社が価格を変更しているにも関わらずSurveyMonkeyでは価格を変えていなかった。
【要因2】
プロダクトの開発速度が速くてお客さんがついて来れていなかった。
【要因3】
顧客の80%が個人的な目的ではなく法人のビジネスシーンで活用していた。

お客さんに「追加でお金を払ってでもこんな機能が欲しい!」と挙げられた機能が既に開発済みだったなんてこともあったそうです。

価格を変えてどうなったのか?

得られた効果を見てみると非常にインパクトがあった成功事例と言えるでしょう!

価格変更を行った結果、以下のような効果が得られたそうです。

【効果1】
年間プランの利用者が77%から85%まで大幅に増加した
【効果2】
ARPUが423ドルから483ドルへ104%増加した。
【効果3】
個人利用から法人利用へのスムーズなセルアップにつながり法人向けの売り上げが128%増加した。

(ARPUはAverage Revenue Per Unitの略であり、「ユーザー1人当たりの平均売上金額」を表す数値。)

なぜ価格を変えるのか?

価格の耐用年数は非常に短いです。そのため、1, 2年に1回は価格を見直す必要があります!

価格の耐用年数が短い理由の一つとして「開発スピードが非常に速い」というものが挙げられます。機能が追加されていくにつれてサービスの価値は上がっていきますし、使ってくれるお客さんの幅も広がっていきます。幅広いニーズに対応するため、また価格の機会損失を生まないようにするためにも定期的に価格を見直す必要があります
また、価格を見直すことでサービス提供側の意図通り使ってもらうことができます。今回の事例で言うと、価格を見直すことで個人利用から法人利用に移行してもらうことができました。

SurveyMonkeyも開発スピードが非常に速かったが故に価格改定を迫られることになりました。

なぜSurveyMonkeyは成功したのか?

SurveyMonkeyの成功要因は以下の3つであると分析しています!

【成功要因1】
全社を巻き込んだプロジェクトにした。
【成功要因2】
調査の手法が適切であった。
【成功要因3】
顧客対応を適切に行った。

以下で1つ1つ詳しく解説していきます。

成功要因1~全社を巻き込んだプロジェクト~

SurveyMonkeyでは、リサーチ・プロダクト・開発・営業など合計7つの部門が価格改定に関わりました。まさに全社を巻き込んだプロジェクトと言えるでしょう!

価格は様々な事業の至るところに影響を与えます。そのため全社を巻き込んだプロジェクトとして行い、価格に関わる多くの人が納得できる座組を作ることが重要です。
経営層だけで価格を決める場合はスムーズな意思決定を行うことができますが、この方法では価格に関わる多くの人が納得できる座組を作ることが難しいです。価格変更を全社を巻き込んだプロジェクトとして扱うことの難易度は高いですが、それが価格変更の成功に繋がります

成功要因2~調査手法~

SaaSの価格を決めるときはPSM分析だけでは不十分です。他のアプローチと併用しましょう。

SurveyMonkeyは調査として、以下の3つを行ったそうです。

【調査手法1】
顧客セグメンテーション
【調査手法2】
質的インタビュー
【調査手法3】
PSM分析

ここで注意が必要なのは、SaaSの価格を決めるときはPSM分析だけでは不十分ということです。SaaSは価格体系の選択肢が多岐に渡るので、PSM分析のみで価格を決めるのは非常に難しいです。PSM分析とあらゆるアプローチを組み合わせて考えていく必要があります。SurveyMonkeyの場合、顧客セグメンテーションと質的インタビューを行うことでPSM分析の精度を高めて価格を決めることに成功したと言えます。PSM分析については以下の記事で詳しく解説しています。

成功要因3~顧客対応~

SurveyMonkeyでは、値上げに対して既存の顧客がショックを受けないように段階的に新プランに移行し包括的にコミュニケーションを実施しました。この戦略によって、最終的にはほとんど解約が生まれなかったと言われています。

まとめ

今回は事例を交えつつ、SaaSのプライシングをどうやって決めるかについて解説しました。SaaSのプライシングは関係する部門が非常に多かったり従来のPSM分析だけでは通用しなかったりと非常に難易度が高いです。ですが、Survay Monkeyさんが注視した観点を参考に価格を決めていくと非常に優れたプライシング戦略を作ることができると思います。是非みなさんもプライシングに挑戦してみてください。

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【YouTube解説記事】ヴィトンやフェラーリが高くても売れる理由。高くても売れる商品の理由とは?

(この記事は、ヴィトンやフェラーリが高くても売れる理由。高くても売れる商品の理由とは?の解説記事です)

一般的に価格が高いほど需要は下がっていきますが、高級ブランドにはこれが適用されません。今回は、なぜ高級ブランドの商品が高くても売れるのかについて解説していきます。

【この記事の結論】
・価格は品質指標になる!
・価格が品質指標になる要因は「経験」「比較しやすさ」「コストプラス心理」の3つ!
・高い価格に設定することで威光効果が得られる!


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価格が品質指標になる

価格は品質指標になり得るので、一概に安くすれば売れるというわけではありません。

商品によっては価格が品質指標になることがあります。家具・カーペット・シャンプー・歯磨き粉・コーヒーなどがその例です。皆さんも高いカーペットやコーヒーの方が良いものに感じた経験があるのではないでしょうか?その他にも購入したことのない商品やほとんど購入しない商品の場合、お客さんにとって価格が品質指標になりやすいと言われています。そのため必ずしも安ければ良いというわけではなく、価格を高くすることで品質指標が高いとお客さんに評価されやすくなります。
例えば、ある電気カミソリを販売している会社が当時業界トップだった会社の価格に合わせて大幅に値上げをしたところ売上が4倍になったという事例もあります。

価格が品質指標になる3つの要因

価格が品質指標になる要因は以下の3つです。
・経験
・比較しやすさ
・コストプラス心理

それぞれについて詳しく解説していきます。

経験 〜価格が品質指標になる3つの要因①〜

「高い商品を購入して高い満足度が得られた」という経験をしていると価格を品質指標として捉えやすくなります。例えばいつもより高い電子レンジを買ったとします。普段だと2年で壊れていた電子レンジが4年も使えたという経験をしていると、高いものは良い商品だと消費者は認識しやすくなります。

比較しやすさ 〜価格が品質指標になる3つの要因②〜

価格が固定されていて交渉の余地がない場合、価格によって商品を客観的に比較することができます。スーパーでは価格が品質指標になりますが、フリーマーケットやバザーなど価格交渉が行われる場では価格が交渉によって変わってしまうため品質指標になりません。

コストプラス心理 〜価格が品質指標になる3つの要因③〜

コストに対してどれぐらい上乗せしているのかという風に消費者は考える傾向があります。これをコストプラス心理といいます。飲食店で1000円のステーキを食べたときに、大体いくらぐらいの肉を使っているのだろうかと無意識のうちに考えてしまうのがこれに該当します。なので、金額が高いと良いものを使っているという風に思ってもらいやすいです。

価格が生み出す威光効果

あえて価格を高くすることで、その商品や企業の印象が良く見えることがあります!

価格が品質指標になることを応用したテクニックとして威光効果があります。威光効果とは、一部の特徴によって全体が実際以上に良いと感じてしまう現象のことを言います。
プライシングにおける威光効果は、価格がその商品や企業の印象に影響を与えて結果的に良いサービスだと思ってもらえる仕組みのことを指します。これをうまく使っているのがLOUIS VUITTONやFerrariです。

威光効果を利用した価格戦略

最初から威光効果を利用することは難しいです。サービスの向上とともに価格を上げていきましょう!

当然ですが、高い価格に設定することでコスパが悪い・値段に対して見合っていないと思われてしまう危険性もあります。そのため、ただ高く売ればいいというわけではありません。値上げを行う際は以下の2点が重要です。

・お客さんがいくらまでなら払ってくれるのかを考える。
・サービスが向上するタイミングで値上げを行う。


サービスは企業努力によってどんどん良くなっていきます。サービスが良くなるとお客さんの支払い意欲も上がるので、その時に少しずつ値上げをしていきましょう。最初は数百円の値上げが、積み重なると数千円・数万円の差、BtoBのサービスであれば数百万円の差になることもあります。小さい値上げを繰り返した結果、いつの間にか高い商品になり初めて威光効果が生まれます。

まとめ

今回は価格が品質指標になるということと、それを上手く使ったプライシングのテクニックである威光効果について解説しました。是非サービスの向上に沿って値上げを行ってみてください。

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【YouTube記事】原価率から値段を決めるコストベースプライシングはありか?値付けの専門家が解説

(この記事は、原価率から値段を決めるコストベースプライシングはありか?値付けの専門家が解説の解説記事です)

【質問】
原価率の相場が決まっていない業界ではどのように価格を決めれば良いのでしょうか?
【回答】
顧客の払える金額をベースに価格を考えましょう。原価を基に価格を決めることはおすすめしていません!


本日も質問にお答えしていきます。飲食業界においては原価率30%にすればよいという通説がありますが、原価率の相場が決まっていない業界も存在します。今回は原価率の定まっていない業界での原価率の考え方について解説していきます。


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原価率の定まっていない業界での価格の決め方

コストをかけた分価格を高くするのではなく、顧客の払える金額をベースにコストを決定していく」が正しい考え方です。

私は原価率で価格を決定することを推奨しません。原価を基に決定した価格がお客さんの予算を超えてしまったら買ってもらえないからです。
例えば、仕事の合間のランチについて考えてみましょう。1,500円の予算で店を探していたところ、入店したお店の商品がすべて3,000円だったとします。高級な素材が使用されていたとしても、あなたは3,000円を支払いたくなるでしょうか?予算である1,500円を上回るため、進んで購入したいとはならないはずです。
この例から分かることは、「良いものを使っているから」と価格を上げても、お客さんの予算を超えてしまったら買ってもらえないということです。つまり、コストにお金をかけたからと言ってその分値段を高くしても売れるとは限らないのです。
コストをかけた分価格を高くするのではなく、顧客の払える金額(予算)をベースに価格を決定していく方が良いでしょう。

原価率の相場が決まっている業界は例外です。飲食店のように30%と決まっているなかで、「原価率60%にします!お得ですよ!」と宣伝することは、お店が損しながら安くしているアピールになるため良いと思います。

コストベースプライシングってアリ?

コストベースプライシングとは原価から利益を計算する価格決定方法です。


顧客のターゲット層を決めると、高価格帯・中価格帯・低価格帯のどれで勝負していくのかも大まかに決まると思います。「その価格帯で利益を出すためにはコストをこのくらいにする必要がある」と顧客の払える金額(予算)から逆算してコスト構造を考えるのが良いでしょう。
その上でコストを価格の何パーセントにすべきかという問題は、答えのない問題であると思います。ただ、損益分岐ギリギリのラインでの価格設定は避けるべきだと考えます。「消費者の満足度に影響を与えない範囲でコストを削減し、そこで得られた利益をサービスに投資する。サービスへの投資によってサービスのバリューアップを実現し、価格を上げていく」という流れがとても大切です。
コストベースプライシング(原価率から逆算した価格の決定)をするのではなく、お客さんの予算から逆算してコストを整えるというアプローチで価格設定をしていきましょう。

まとめ

原価率の相場が定まっていない業界においては、顧客の払える金額をベースにコストを決定していくことを推奨します。顧客の満足度に影響のない範囲内でなるべくコストを抑え、利益率を上げていくことが大切です。

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【YouTube解説記事】なぜ商品の価格は「98円」「1,480円」など中途半端な価格で売られているのか?

(この記事は、なぜ商品の価格は「98円」「1,480円」など中途半端な価格で売られているのか?の解説記事です)

スーパーやコンビニだけでなく、いろいろなお店で1,480円や98円といったキリの悪い数字を見かけると思います。今回は、なぜこのようなキリの悪い数字で販売されているのかについて解説します。

【この記事の結論】
・キリの悪い数字で売られているのには科学的な根拠がある!
・超えると売上げが極端に変わってしまうポイントを価格の閾値と言う!
・閾値を超えないようにした結果、キリの悪い数字で売られている!


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なぜキリの悪い数字で売られているのか

キリの悪い数字で販売するのには科学的な根拠があります!

なぜキリの悪い数字で売られているのかについては諸説あり、実際どれが本当なのかはわかっていません。都市伝説的なものもありますが科学的な根拠に基づいたものもあります。今回は科学的な根拠に基づいて1,480円や98円といったキリの悪い数字で販売する理由について解説していきます。

閾値という概念

それを超えると売上げに極端に差を及ぼすポイント」のことを価格の閾値と言います!

例えば、2,380円から2,480円に100円の値上げをするだけで10%以上お客さんが買ってくれなくなることがあります。このとき2,380円から2,480円の間に閾値が存在しているといえます。ですが、このような極端な売上の変化は100円ごとに起こるわけではありません。「300円値上げをしても全く影響がないのにそこからさらに100円上げるとお客さんが激減する。そこからまた300〜500円上げても大丈夫なのに、さらにその100円上に行くとまた客が激減する。」このように、あるポイントで減った後にあるポイントでまたガクンと減ることがあります。閾値は複数存在し、決まった間隔ごとに現れるとは限りません。
なので、今まで100円単位で値上げをして成功してきたからといってそのまま安直に値上げを繰り返していくと急にお客さんが減ってしまうことがあります。それを避けるためにも閾値の把握は重要です。閾値を分かっていると価格を決めやすくなりますし、逆に分かっていないと大きな事業リスクに成りかねません。

閾値になりやすい価格

閾値は100円500円1,000円などキリのいい価格になりやすいです。それを超えないように販売価格はキリが悪くなります!

一般的に100円500円1,000円などキリのいい価格の近くが閾値になりやすいと言われています。そのため、閾値を考えて意思決定を行う人は価格を1,480円、98円といったキリの悪い数字にします。他の人がそうしているのを見てなんとなく1,480円で売っている人もいるかもしれませんが、実はそういう根拠があってキリの悪い数字が価格として選ばれやすくなっています。

閾値を知る方法

閾値を特定するための方法としてPSM分析があります!

閾値を超えない範囲で徐々に値上げを繰り返していくと、顧客離れを防ぎつつ収益を最大化することができます。閾値を特定するための方法の1つとしてPSM分析があります。詳しくは別の記事で解説をしているので、そちらの記事もご覧ください。

まとめ

本日はなぜ1,480円や98円といったキリの悪い数字で売られているのかについて解説してきました。閾値をコントロールできるようになると経営戦略の幅は、グンと広がっていくので閾値を頑張って特定してみてください!

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【YouTube記事】競合企業が値下げしたら自社も値下げすべきか?競合ベースプライシングについて解説

(この記事は、競合企業が値下げしたら自社も値下げすべきか?競合ベースプライシングについて解説の解説記事です)

【質問】
競合企業が値段を下げたら価格を下げるべきでしょうか?

【結論】
競合企業の価格に左右されるのではなく、自社製品の価値に基づき価格設定をしましょう!


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価格の決定の仕方

「競合が値下げした」等の外部の要因の変動に常に支配されている状況は非常に危険です。今この状態になっているのであれば、それは非常に危険であることを自覚しましょう。

競合企業が値下げした場合、「競合に顧客が流れてしまうのでは?」と心配する方も多いと思います。競合企業に顧客が流れてしまうのであれば価格は下げるべきですが、競合をベースに価格を決定することは基本的におススメできません。

競合が値上げした場合には追従して値上げすることで、その分利益が上がるので良いのですが、競合が値下げを実行したタイミングは注意が必要です。値下げして同数しか売れなかった場合に利益が減少してしまうからです。利益が減少した分、マーケティングへの投資を縮小する必要が出てくるなど様々な損失が発生してくる恐れがあります。

値決めは経営と言われるように、値段は利益や顧客に大きく影響を与える重要な要素です。それにも関わらず、「競合が値下げした」等の外部の要因の変動に常に支配されている状況は非常に危険な状態です。今この状態になっているのであれば、それは非常に危険であることを自覚しましょう。資本力のある企業が低価格で参入してくれば、一撃でその事業の先行きが見通せない状況になってしまいます

外部要因に影響されない企業

業界の価格を決めている存在をリーダーといい、反対にリーダーの価格変更に追随して価格変更をしなければならない存在をフォロワーと言います。この時リーダーが有利であることは明白です。一刻でも早く一刻も速くリーダーになることを目指しましょう。

リーダーになるためには、「顧客が価値を感じている要素」をしっかり特定し、その付加価値に対しこれだけ価値があるからその分お金をくだいという価格の決め方をすることが非常に重要です。

ここではAmazonの例を紹介します。皆さんがワンピースを50巻買おうとした際、様々な業者が出品しているのを目にすると思います。この時、どの業者からワンピースを購入しても、中身の価値は変わりません。このように、競合製品と差別化された価値のない時には、最も安いものが売れます。しかし、本の状態が良い物から悪いものまである時においては、状態の良いものの方が高くても売れることは多くあると思います。

他社との差別化のポイントを理解し、その分高く売るという状況を作れている場合、他社の値下げに応じて自社製品の価格を下げなくても良くなります。付加価値に基づき値段設定をしていくと、意思決定のタイミングが自発的になるため、プライシングのリーダーのポジションをとりやすくなります。業界のリーダーになっている企業たちは、まさにそこに着目し価格を決定しています。

まとめ

例外として、ECで他社と同様のサービスを提供しているなど、付加価値のない商材を取り扱うビジネスもあります。その際には、競合監視アルゴリズムのようなものを作り、業界最安値で売る努力が必要です。しかし、それ以外のビジネスにおいては競合の価格を見ただけで価格を変更してしまうことは非常に危険です。自社製品の付加価値に基づき外部要因に左右されないプライシングを実行し、業界のリーダーのポジションに立ちましょう。

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【YouTube記事】【徹底分析】Netflixはなぜ値上げしたのか?そのプライシング戦略を解説します

(この記事は、【徹底分析】Netflixはなぜ値上げしたのか?そのプライシング戦略を解説しますの解説記事です)

今回は「Netflix」のプライシング戦略を考察します。2021年2月に行った値上げの意図はなんだったのでしょうか?また、Netflixは1〜2年おきに価格を変更していますが、何故これほど頻繁に価格を変更しているのでしょうか?今回は、なぜ値上げを行なったかについて説明していきます。

【この記事の結論】
1.顧客の感じるNetflixの価値が上昇したため、値上げに踏み切った!
2.顧客の支払い意欲の分析をプランごとに行い、利益を最大化している!
3.事前に値上げを通知することで、顧客に配慮している!


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なぜ値上げをしたのか?

Netflixは新しいコンテンツに投資するために、定期的に値上げを行っています!

Netflixは次のような好循環を狙って値上げしたと考えられます。

値上げによる利益の増加→サービス向上のための投資→ユーザーの満足度向上→ユーザーの支払い意欲向上→値上げによる利益の増加→・・・

値上げを行なった際にユーザーが減らなければその分利益が上がります。そこで得た利益を新しいコンテンツ、例えばNetflixオリジナルコンテンツに投資することでサービスの質を向上させ、ユーザーの満足度も向上させることができます。するとさらに高い価格を支払ってでもサービスを利用したいというユーザーが増え、さらに値上げを実行できるようになります。この好循環を作り出すことこそがNetflixの狙いです。今回の値上げも、この戦略の一環として行われたと考えられます。

ディズニーランドもNetflixと同じように値上げを行っています。こちらについては別記事で解説しているので、そちらをご覧ください。

この価格にした理由

次に、なぜNetflixがベーシックプランを990円、スタンダードプランを1,490円、プレミアムプランを1,980円に設定したのかについて説明していきます。

具体的にどのような調査を行い、どのようにして価格を割り出したのでしょうか。価格決定までの手順は大きく分けて以下の3つです。

手順1. アンケートの実施
手順2. アンケート結果をもとにPSM分析
手順3. PSM分析の結果をもとに価格を決定

今回、当社はNetflixのユーザー150人に対しアンケート調査を実施し、その結果を元にPSM分析を実施しました。分析結果を表にまとめたので、それを見ながら説明していきます。

PSM分析について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

プランごとの分析

ベーシックプラン

ベーシックプランについて、100円の値上げで売上を10%増やすことに成功しました!

図1:ベーシックプランのPSM分析       変更前:880円→変更後:990円

図1は、100円単位でベーシックプランの価格を変更していった場合、売り上げがどの程度変化するのかをシュミレーションしたものです。

なぜベーシックプランは880円→990円に価格変更されたのでしょうか?この図をもとに、いくらまで値上げすることが最善だったのか考えてみます。【許容ユーザー比率】と【値上げ前価格との売上比率】この2つに注目してみましょう。

【許容ユーザー比率】について、990円に値上げした場合92%であり、880円の94%と比較して2%ほどしか減少していません。一方で1,090円まで価格を引き上げた場合82%と、値上げ前に比べて10%も顧客が減少してしまうことがわかります。

【値上げ前価格との売上比率】について、990円に値上げした場合110%、1,090円まで価格を引き上げた場合108%であることが読み取れます。どちらの場合も売上は上がりますが、990円に値上げした場合の方が売上が増加することが分かります。

以上の結果を踏まえると、990円に値上げした場合はユーザー離れを抑えつつ利益を増やすことが出来ると言えます。また、10%のユーザーを失う上に利益が最大化されていない1,090円の価格設定は相応しくないと言えるでしょう。
Netflixは100円の値上げで従来通りのサービス内容のままユーザー離れを防ぎつつ利益を10%増やすことに成功したと言えます。

スタンダードプラン

スタンダードプランについても、170円の値上げで利益を10%増やすことに成功しました!

図2:スタンダードプランのPSM分析        変更前1320円→変更後1490円

なぜスタンダードプランは1,320円→1,490円に価格が変更されたのでしょうか?ベーシックプランと同様に図を見ていくと、【許容ユーザー比率】が1,490円〜1,590円の間で、91%から77%に大きく減少することがわかります。また、【値上げ前価格との売上比率】も、1,490円〜1,590円の間で110%から99%に減少してしまいます。1,590円まで値上げしてもユーザー離れが大きい割に売上も伸びないので、1,490円で値上げをストップすべきであると判断できます。この価格変更により、Netflixは新たに10%利益を向上させることができました。

プレミアムプラン

プレミアムプランは1,980円で価格が据え置きされました!


図3:プレミアムプランのPSM分析            1980円で価格据え置き

プレミアムプランは1,980円で価格が据え置かれました。これまでと同様に図を見ていくと、1,980円から2,080円に100円値上げした場合【許容ユーザー比率】が 89%から78%に減少し、【値上げ前価格との売上比率】も100%から92%に減少することがわかります。このことから利益が最大となる価格は現在の1,980円であると分かり、Netflixは価格を据えおいたと考えられます。

プレミアムプランは本当に値上げの余地はないのでしょうか?10円単位でPSM分析を行ってみます。

図4:プレミアムプランのPSM分析(10円単位)      1980円で価格据え置き

図4を見ると、2,000円まで20円値上げした段階で、【許容ユーザー比率】が89%から78%に大きく減少することが読み取れます。10円の値上げによるインパクトはそこまで大きくないため、わざわざ値上げはせずに、今回は価格を据え置いたと考えられます。

値上げの際にNetflixが行っている工夫

値上げには消費者の負の感情が伴う場合があります。そのためNetflixはできるだけ顧客に納得してもらうための工夫をしています!

一般的に顧客は値上げに抵抗を感じます。それを少しでも軽減するために、Netflixは1ヶ月前にメールで告知してから値上げを実行しています。いきなり価格を上げずに、事前に告知をして顧客の感じる値上げへの抵抗感を少しでも和らげようとしています。

まとめ

【この記事の結論】
顧客の感じるNetflixの価値が上昇したため、値上げに踏み切った!
顧客の支払い意欲の分析をプランごとに行い、利益を最大化している!
事前に値上げを通知することで、顧客に配慮している!

Netflixは度重なる価格改定により、プロダクトの価値を上げる好循環を作っていることがわかりました。価格変更は利益の向上に効果的な手段の一つです。積極的に取り組みましょう!

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【YouTube記事】【アンケートの作り方】アンケート調査で精度の高い設計方法について【PSM分析】

(この記事は、【アンケートの作り方】アンケート調査で精度の高い設計方法について【PSM分析】の解説記事です)

【質問】
PSM分析などのアンケート調査の信憑性が不安です。アンケートで正しい価格を決めることはできるのでしょうか?

【回答】
アンケートでも高い精度の情報を得ることができます。信憑性を向上させるためには、アンケートの取り方を改善しましょう。

その理由について、例を用いながら説明していきます!


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アンケートの信憑性について

アンケートで正しい答えを得ることができないのはアンケートそのものが悪いのではなく、アンケートの取り方が悪い可能性があります

私たちは価格分析の方法としてPSM分析を推奨していますが、「アンケートでは回答者が本当のことを答えてくれないのでは?」と懐疑的な方もいるのではないでしょうか。「回答者が本当のことを答えてくれない」というのがアンケートの弱点だと私も思っています。ですが、これはアンケートの取り方を工夫することでカバーできるものであり、アンケートによる調査の精度は高いと思っています。

アンケートの精度を上げるアンケートの取り方

アンケートをとる際には「具体的な要件設定」、「どの課金の単位で金額を聞くのか」、「回答者の所属する属性」の3つを明確にすることで精度が向上します。

アンケートの精度を上げる方法について説明します。例として、まずは寿司の価格のPSM分析を紹介します。

アンケート調査の工夫~お寿司屋さんの例~

寿司と聞いて思い浮かべるお店は人によって違います。聞き方や顧客の属性に注意しましょう。

「寿司を食べにいく時、安いと感じる金額はいくらですか?」という質問に対し、皆さんはどのように答えますか?100円など回転寿司の一皿あたりの金額を考えた方もいれば、1万円、2万円など高級寿司のコース金額を想像した方もいると思います。このように「寿司の価格はいくらなら安いと思いますか」と尋ねると、結果がぶれてしまう可能性があります。
また、寿司に対して1万円、2万円払える人と、1,000円、2,000円しか払うことができない人はそもそも属性が違います。これが性別によるものなのか、年収によるものであるのか、居住地によるものなのかはサービスによって異なりますが、属性によって支払える金額が異なるため、収集したデータをそのまま分析すると失敗の原因となります。

アンケート調査の工夫~Slackの例~

アンケートを取る際には具体的な要件設定や、どの課金の単位で金額を聞くのかという部分を明確に定める必要があります。1アカウントなのか会社単位なのか、具体的な要件設定を行ってください。

「Slackがいくらであれば適正な価格であると思いますか?」と尋ねた場合、1アカウント800円と認識している個人と100アカウントで8万円と認識している企業では回答が異なる恐れがあります。具体的な要件設定をしなかったり、どの課金の単位で金額を聞くのか明確に定めなかったりするとアンケート結果がブレてしまいます。

アンケート結果を扱う際の注意

アンケートの回答結果を分析する際は、外れ値などに注意しましょう。


要件や聞く単位を明確にし、聞く対象も絞り込んだとしても、どうしてもアンケートに適当に回答する人は発生してしまいます。これはアンケートの回答結果を見て整理しましょう。明らかにおかしい回答を弾き、綺麗なデータのみでPSM分析を行うと、それなりの精度で結果が出てきます。

まとめ

アンケートをとる際には「具体的な要件設定」、「どの課金の単位で金額を聞くのか」、「回答者の所属する属性」の3つを明確にすることが大切です。これらを適切に実行すると、アンケートを基にしたPSM分析でも精度の高い結果が得られます。

重要なのは、アンケートを正しく取ることです。アンケートに懐疑的になるのではなく、アンケートの取り方をまずは考えることで、いい価格を見つけることができ るのではないでしょうか。

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【YouTube記事】新規事業のプライシングについて徹底解説。上手な値付けの方法とは?

(この記事は、新規事業のプライシングについて徹底解説。上手な値付けの方法とは?の解説記事です)

今回は新規事業の価格の決め方について解説していきます!

【この記事の結論】
・新規事業のプライシングは「サービスの前例があるかないか」と「顧客セグメント」の2つの軸で考える!
・基本的にはアンケートを取り、PSM分析を行って価格を決める!
・「新セグメント×前例なし」の場合のみ、シンプルな価格設定でとりあえず売る!


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新規事業を始める方、必見の内容です!

価格を決める2つの軸

新規事業の価格は「サービスの前例があるかないか」「顧客セグメント」の2つの軸で考えます!

前者については前例があるかないかの2通りが考えられ、後者については、新しい顧客セグメントに対して売っていくのか既存の顧客セグメントに対していくのかの2通りが考えられます。この2つの軸を基に、以下の4パターンそれぞれについて解説します。

各パターンの価格設定

先ほどの画像におけるパターンAからパターンCについては、以下の手順で価格を決めていきます。

手順1. 新商品の説明を行う。
手順2. アンケート調査を行う。
手順3. ターゲット層の選定を行う。
手順4. ターゲット層の客数が最も増えるであろう価格に設定する。

どのパターンも手順は同じですが、パターンによって手順2でアンケートを行う対象などが異なります。パターンDについては、この手順に則りません。1つずつ順に、詳しく見ていきましょう。

アンケート調査の際はPSM分析を用いるのが良いです。詳しくは、以下の記事をご覧ください。

パターンA~新セグメント・前例あり~

「新セグメント・前例あり」の場合、一般の消費者パネルに対してアンケート調査を行い、いくらにすれば良いか分析しましょう!

新商品の説明を消費者に行った後に、いくらまでだったら払っても良いと思っているかアンケート調査をしましょう。この調査によって、高く払ってもよいと思っている層と、そうじゃない層が分かります。新しく売り出す商品が高く払ってくれる人向けのハイブランドなのか、そうじゃない人向けの一般的なブランドなのか、どのペルソナ向けのサービスにするかを考えた上で、そのペルソナを持ったお客さんの数が最大になるように価格設定をしましょう。また、アンケート調査を行う際は、一般消費者パネルを利用するのが良いです。一般消費者パネルは主にアンケート会社が提供しています。ポイントサイトに登録している人に対してアンケートを配信してくれるので、一般の人に対してアンケート調査を行うことが出来ます。

パターンB~既存セグメント・前例あり~

「既存セグメント×前例あり」の場合、今サービスを使っている人に対してアンケート調査を行うのが良いです!

今後提供する新しいサービスに対して、どれくらいなら払っても良いと思っているのかアンケートをとり、PSM分析を行いましょう。また、アンケートは既存のサービス利用者に対して行いましょう。パターンAのようにアンケート調査パネルを利用しててしまうと、現在のサービス価値が分からない人が多く、答えの幅が広く出てしまいます。

パターンC~既存セグメント・前例なし~

アンケートを取る前にお客さんに新しいサービスのイメージをしっかりと持ってもらうことが非常に大切です。

アンケート対象者はパターン2同様、既存顧客です。サービスのイメージを持ってもらう方法としては、実際にサービスを体験してもらうことやサービスの営業をしてみること、アンケート前に製品について細かく説明することなどが考えられます。お客さんがサービスの価値を理解できていないままPSM分析を行っても、意味のない数字しか得られません。しっかりと新しいサービスのイメージを持ってもらった上でアンケートを行いましょう。

パターンD~新セグメント・前例なし~

すごく正直に言うと「新セグメント・前例なし」の場合、プライシングは考えなくていいです!

新しいサービスを売り出す際は、そのサービスにニーズがあるのかどうかすら分かっていませんし、この段階でいくら価格を見直してもニーズが無ければ売れません。まずはニーズがあると証明することが非常に重要です安くてもいいので、まずは値段を付けて売ってみましょう。料金プランもはじめはシンプルにしましょう。お客さんが増えてきてからセグメントを分けて、各層にあった価格設定を行いましょう。

シンプルな価格設定でとりあえず売るという発想が大切です。このパターンに関しては、プライシングに時間をかけすぎない方が良いです!

まとめ

今回は新規事業の価格の決め方について解説しました。各パターンの価格設定方法をまとめると次のようになります。

是非覚えて、新規事業を行う際に活かしてください!

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【YouTube記事】いきなりステーキがいきなり値上げした件についてプライシングのプロが解説します

(この記事は、いきなりステーキがいきなり値上げした件についてプライシングのプロが解説しますの解説記事です)

1年ぶりにいきなりステーキが値上げを発表しました。今回は、それについてモノ申します!

【この記事の結論】
価格変更で重要なのは、顧客が離れないかどうか!
・飲食店は顧客の支払い意欲を定期的に分析すべき!

今回の値上げに対して我々が価格調査を行なったわけではありません。そのため、値上げ後の価格が顧客離れの起こるラインを超えたか否か正確なところは分かりません。


プライシングスプリント

値上げに至った経緯

まずは、今回の値上げがどのような手順や理由で行われたのか説明します。


2021年12月1日にいきなりステーキはホームページ上で値上げを発表し、その日から値上げを実行しました。値上げの原因は牛肉価格の高騰とされています。原材料費の高騰による値上げは仕方ないものですが、値上げの手順は適切だったと言えるでしょうか?

顧客視点で考える今回の値上げ

発表した日に値上げを実行するという、顧客からすると非常に急な値上げとなりました。

原材料費の高騰による値上げは仕方のないものですが、顧客目線で考えると値上げ自体は喜ばしいことではありません。サービス提供者側の言い分も理解できますが、事前に対策を打って価格を設定した方が適切だったと考えます。

値上げを行う上で最も大切なこと

値上げを行う上で最も大切なことは「価格を上げてもお客さんが離れない」ことです!

このことから、飲食店のように原材料費の急な高騰が起こり得るビジネスでは顧客が自社のサービスに対して「いくらまで払ってくれるか」を常に把握しておくことが非常に重要です。そのため、1年に数回、定期的に顧客の支払い意欲調査を実施しましょう。

顧客の支払い意欲の調査方法

顧客の支払い意欲を調べる方法として、PSM分析があります。


調査方法としてはPSM分析などが挙げられます。これを活用することにより「いくらまでなら値上げしても買ってくれるか」を知ることができます。このような分析によって顧客の支払い意欲を把握できていれば原材料費の急な高騰が起きても確信をもって値上げに踏み切ることができます。詳しくは関連記事をご覧ください。

今後のプライシング戦略

とはいえ、いきなりステーキは値上げに対してしっかりと工夫も凝らしています。

具体的には期間限定の値下げを行うそうです。これは基本価格を基準よりも高めに設定し、クーポンや割引を中心に販売していくプライシング戦略です。消費者が割安感を感じるため有効な価格戦略となり得ます。一方で、定価で売らずに割引でのみ販売すると法律に触れる可能性があるためこの戦略を用いる際は注意が必要です

まとめ

価格変更で重要なのは、顧客が離れないかどうか!
・飲食店は顧客の支払い意欲を定期的に分析すべき!

本日はいきなり値上げをしたいきなりステーキについて説明しました。原価高騰による緊急の値上げも、PSM分析をはじめとした分析を定期的に行っていれば顧客を失わずに行えるでしょう。顧客目線を常に意識し、最適なプライシングを目指しましょう!

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【YouTube記事】オプスデータ株式会社はどのような会社なのか?その事業内容と社会貢献活動についてお聞きしました

(この記事は、オプスデータ株式会社はどのような会社なのか?その事業内容と社会貢献活動についてお聞きしましたの解説記事です)

中野社長との対談シリーズの後編です!前半では中野社長がどのような人なのかについて聞きました。後半では中野社長がされているOPSDATAの事業について聞いていきます。前半の内容については以下の記事をご覧ください。


プライシングスプリント

OPSDATAはどんな会社?

まずはOPSDATAがどのような会社なのか、ビジョンや社名由来などについて教えてください。

OPSDATAは「搾取し合うのではなく、分け合う社会を創る」をビジョンとして掲げ、みんなが社会課題に取り組む世界を目指す会社です。

OPSDATAのOPSは、「オープンソース」と「オペレーションズ」の意味を持ちます。誰かが特許を取って牛耳るのではなく、公益性のために公開するエンジニアの文化「オープンソース」。これをリアルの社会課題にも適用できるのでは、と思い活動しています。誰かの「こうしてほしい」と「こうしてあげたい」をマッチングすることでより良い社会を創っていきたいと思っています。

会社のイメージとしては、IT業界のTESLAに近いです。


TESLAのミッションは「クリーンエネルギーのエコシステムを創る」です。このミッション実現のためにバッテリーの普及を行っており、バッテリー普及のために電気自動車を作っています。なので、電気自動車がメインとなっているわけではありません。私達の事業スタイルもこれに近いです。OPSDATAは、社会課題を自然と解決するビジネスモデルを作ることをミッションとして、このミッション実現のためのプロダクトサービスを作っている会社でありたいと思っています。

OPSDATAの事業

OPSDATAはどのような事業を行っているのか教えてください。

OPSDATAの事業は地方共創事業とAI事業の2つです。


前者については、わざとマネタイズをトントンぐらいにしかしていません。だからこそ本質的な社会課題と向き合えていると思っています。地方共創事業で社会課題に真っ向から勝負し、そこで得たデータを基にAI事業でマネタイズを図っています。

地方共創事業に農林水産省から研修として人が送り込まれたり、サステイナビリティをグローバルに取り組んでいることが評価されてGSEP(グローバル人材養成プログラム)へ登録していただいたりしています。

それぞれについて説明する前に、まずは日本の一次産業の現状について説明します。

日本の一次産業が抱える問題

日本の就農人口の65%以上は70歳以上で、一次産業従事者も5年で22%減少しています。

地方の農業経営体は、家族経営で地元販売をメインとしているところがほとんどです。都市部への人口流入や少子高齢化もあって、地方の人口は減少傾向にあります。地元の需要が減少傾向にあったり、製造コストは年々増しているのに地元販売が故に売価を上げられなかったりと、元々成り立っていたものが今は成り立たなくなってきています。新しい販売チャネルを増やしたり、ECを始めたりしないんですか?と提案しましたが、高齢者が多かったり、それに取り組める人がいなかったり、実現が難しいことがわかりました。

一次産業に対する国の取り組み

就農人口の減少に対する国の政策を調べたところ、国が耕作放棄の問題や新規就農の問題に取り組んでいることを知りました。

ですが、これらの政策は現状うまくいっていません。うまくいっていない原因としては主に2つあって、1つは新しい農家が増えることで、より地元農家の経営が苦しくなってしまうから。消費者である地元住民の数が減少しているのにライバルが増えてしまうと、より競争が激化してしまいます。もう1つは、何も知らない人に耕作地を貸すと他の問題が発生することが多いから。農業については同じ山の水を使う関係で、農薬の使い方など地域のルールが決まっているところが多いです。そのため、新しく来た人が耕作地を自由に使うことが難しくなっています。

OPSDATAの事業①~地方共創事業~

これらの現状を踏まえて、OPSDATAがどのようなサービスを提供しているのかについて教えてください。

WAKEAUは、地元を1箱に詰め込んだお楽しみBOXのサブスクリプションサービスです。

IターンやUターンといった、地元で仕事を新しくしたい人や定着したい人が集荷場的な立ち回りを担い、昔ながらの農家さんは作った野菜をその人に預けるだけで全国販売ができるビジネスになっています。これによって、新しく地方で就業したい人に雇用機会を提供できていることは勿論、昔ながらの農家さんの販売チャネルも増やせています。農家さんが参加しやすいように、地域の方の持ち出しは0で、デザインから段ボールまですべて私たちが提供しています。また、自分達で自走できるようアドバイザリ業務も含めてやっています。これもあり、ハブとなる人を中心として参加する農家さんを増やしやすくなっています。

サービスを行う上で工夫していることなどがあれば教えていただけますか?

BOXに生産者や地元を紹介するカードと、おすそ分け用の袋を入れています。気に入ってもらえた際に知り合いに紹介しやすくするためです。先ほどの話も併せて、供給側の農家さんもユーザーも、どちらも増やすための工夫をしています。

WAKEAUを通じて、物の消費を入口にして地元に足を運んでもらったり地元のことを知ってもらったりとコトの消費に繋げることをやっています。福岡県の糸島市からはじまり、現在は9つの地域で事業を展開していますが、営業は一切しておらず「親戚もやりたがっている」みたいに口コミでどんどん広がっていきました。

サブスクのチャーンやリテンション管理、持ち出しまで不要なんて夢のようなサービスですね!それは確かに口コミで広がっていきますよね。

OPSDATAの事業➁~AI事業~

地方共創事業の話ありがとうございました、もう1つの事業についてもお話お願いします。

地方共創事業で得たデータを活かした、AIのSaaS事業を行っています。こちらの事業がキャッシュ化のメインになっています。

次に、AI事業の紹介をします。インターネット上に落ちているデータはテキスト・画像・音声の3つで、この3つを得意分野にできれば世界で勝てると思っています。英語をはじめとした世界中の言語も日本語も、データとして扱う際は等しく数字に変換されます。言語が違っても、テキストであれ音声であれ数字として扱う際には同じ技術が必要になってくるので、そこに強くなれば国内だけでなく世界でも戦えると思っています。

この事業について、自社のAIのトランザクション技術が伸びたことでMicrosoft Corporation(本社:米国ワシントン州)が提供するスタートアップ支援プログラム「Microsoft for Startups」に採択していただきました。

中野社長の価格戦略

私がサブスクをやる上でのテーマが「価格を下げない」です。初めから高めの価格設定にし、価値の積み増しを約束した上でその価格に見合うサービスに育てていく方法を取っています。

価格を下げるのはめちゃめちゃ簡単ですが、上げるのはとても大変です。思い切って値上げの施策を取る会社さんもいますが、実行する勇気が無くてできない会社さんも多いと思います。僕は後者なので、「始めは高いけど、価格以上の価値を提供することを約束して一緒にサービスを育てていく」という方法を取っています。OPSDATAが提供するサービスは、どれもこの方法でやっています。

価格を上げることはとても勇気がいることですよね。

OPSDATAの組織

うちのチームのメンバーは本当に優秀で、東大の院卒も多いです。彼らは頭が良く、僕は体育会系で頭が悪い。このバランスがちょうどいいんですよ。

頭が悪いって、上場を経験されているCTOですからそんなことないですよ!

彼らの論文ベースのアプローチと真逆のアプローチを僕は取ります。彼らがいないと研究開発はできませんし、彼らが思いつかないアイデアを僕が提供できることもあります。この双方のアプローチによって、問題解決の突破口が見つかることもけっこうあります。

まとめ

今回は中野社長がやられているOPSDATAの事業について聞くことができました。魅力的なお話ありがとうございました。前編を見ていない方は、そちらも是非ご覧ください!