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(この記事は、価格を決める際にABテストは有効か？の解説記事です)

今回も質問に対して回答していきます。私は価格の調査方法としてPSM分析を推奨していますが、「そんな面倒なことしなくてもABテストを実施すれば分かるのではないか？」という意見もあると思います。しかしながら様々な理由からABテストはおススメできません。

価格を決める際にABテストは有効か？

ABテストでは実際の顧客の行動をベースに価格を決定します（スプリットテスティングプライシング）。ＬＰにおいては「スプリットテスト」が主に用いられます。これは数パターンの仮説を基に表示を変更し、表示ごとのクリック率変化を分析する手法です。この手法には「顧客の行動に基づくため信憑性が高い」「断定することができるため、迷いなく意思決定を行える」というメリットがあります。

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ABテストの弱点

ABテストは非常に手間がかかります。例えば炎上リスクに対処する必要があります。
1,680円と1,880円で同じ商品の価格をテストした場合について考えてみましょう。この2つの価格で販売したとき、1,880円で購入したお客さんは200円の損をすることになります。「1,880円で購入してくれるお客さんは高くても購入したいと考えている。だから高く売ってもよいのではないか」と考える方もいるかもしれません。ですが、同じサービスをより高い金額で購入したいと思うお客さんはほとんど存在しません。
このようにABテストはお客さんの不満に繋がり、炎上によってブランドが傷つくリスクもあります。それでもABテストを行いたい場合は1,880円で販売してから1,680円で販売しましょう。実際に支払った金額が顧客間で平等になるため実質損をしていない状態を作ることができます。もしくは、実験を行っていたことを後で伝えて、損をさせてしまった分を返金する形をとりましょう。しかし、これらの手法には、「顧客の支払う金額を平等にする作業」に手間がかかってしまうのです。

ABテストに必要なサンプル数

統計的に有意な数字を作るためにはPSM分析で100〜200サンプル、スプリットテストでは1万〜2万サンプルが必要です。ユーザー数の多いサービスであれば問題ありませんが、そこまでのユーザー数を保持しているサービスは少ないと思います。立ち上げ段階やグロース段階では統計的に有意な数字が得られない場合が多いです。

実はABテストの方が労力が大きい？

ABテストでは仮説出しのために別の調査を行う必要があります。PSM分析でもABテストと変わらないレベルの精度で結果がでるので、敢えてABテストを用いる必要はありません。
またABテストを実施する際には、データに差が出ないよう条件を調整する必要があります。ECサイトでのアイス販売を例に考えてみます。冬と夏で異なる金額で販売しても、そもそも顧客の購買意欲が異なるため適切なデータが得られないでしょう。
とはいえ、どの条件がデータに変動を及ぼすか想定することは非常に難しいです。仮説出しに労力がかかる上に、支払い意欲の差を発見するためのペルソナ特定にはかなりの調査が必要になるためABテストはかなり労力がかかるといえるでしょう。

ABテストを行うべきケース

ここまでABテストを否定してきましたが、行うべき場合もあります。1つ目はダメ押しをしたい時です。アンケートの精度が高いとはいえ、顧客の実際の動きに勝るFACTはありません。FACTを取りに行きたい時にABテストはおススメです。2つ目は調査で判明した価格よりも高い価格で売りたい時です。ABテストで検証した結果売れるのであれば、その価格で販売しても問題ないでしょう。より高額での販売を望むならABテストを用いる価値ありでしょう。これら2つの場合においてはABテストは非常に有効です。実施してみても良いのではないでしょうか。

精度の高い価格調査分析の設計方法

(この記事は、【アンケートの作り方】アンケート調査で精度の高い設計方法について【PSM分析】の解説記事です) 【質問】 PSM分析などのアンケート調査の信憑性が不安です。アンケートで正しい価格……

まとめ

今回はABテストについて解説しました。ABテストを行う際にも入念な調査が必要なのです。炎上リスクも考えてPSM分析を用いることを推奨します。
ABテストの実施は非常に大変なので、今後の動画で解説していけたらと考えています。

(この記事は、プライシングの基本について徹底解説。価格設定の3Cとは！？の解説記事です)

本日はプライシングの基礎について説明します！プライシングは3Cである、  Cost（コスト）、Competitor（競合）、Customer（顧客）の3つの観点で考えることが重要です。これを踏まえて本日は3つのプライシングについて解説していきます。

価格の3Cの重要性

例えば、いくら価格を安くして多く売れたとしても、コストが高くて利益を確保できていなければ売れば売るだけ赤字の状態になってしまいます。競合の価格を考慮した上で自社のサービスの価格を考えることも非常に重要ですし、この金額でお客さんは払ってくれるかどうか検討することも重要です。
高価なサービスだとお金持ちの人が購入し、反対に安いサービスであればお金持ちではない人が買っていくケースが多いと思います。
これらの観点から自分達のサービスを誰に対して売っていきたいのか、どういったサービスにしていきたいのかを考え、それに対してお金を支払ってくれる人はどういった人であるか考えることが非常に重要です。これらを踏まえ、3つのプライシングについて解説していきます。

3つのプライシングについて

コストベースプライシング

コストベースプライシングとは、原価を基に価格を決めるプライシング手法です。原価に対してどれだけ利益を得たいのかを決め、マークアップを乗せて販売する方法です。このプライシング手法が用いられている場所としては飲食店が挙げられます。原価率30%になるように逆算して価格を設定しています。

コストベースプライシングとは｜原価から利益を計算する価格決定方法

ビジネスの基本的である「価格=生産にかかるコスト+利益」という考え方を実践しているコストベースプライシングの定義・代表的な業界・メリット・デメリットを解説します。……

競合ベースプライシング

そのため競合の値段の動きに応じて価格を変更することが必要になります。プライシングは事業に対しての影響が非常に大きいです。このプライシング方法を用いると、その重要な要素を競合企業に依存させてしまうため、基本的にはオススメできません。競合ベースプライシングのみで価格決定を行うことはやめましょう。
しかしながら一部例外も存在します。それは、競合製品と差別化された要素を持たないサービスです。例えばECサイトが挙げられます。中古本を例に取るとAmazonなどでは多くの業者が同じ中古本を販売しています。これは全く内容の同じサービスを販売しているため、競合製品との差別化要素はほとんどありません。このような場合に売れるのは、最も安いサービスです。そのため最も安い価格をつける必要があります。もしサービスの規模が小さいのであれば、目視でもいいので定期的に競合の価格を見て一番安い価格で売っていくことが重要です。また、サービスの規模が大きい場合には、競合監視アルゴリズムを用いる戦略も考えられます。スクレイピングで競合の価格を自動で吸い上げることにより、競合の値下げに応じてさらに低い価格を設定するアルゴリズムを組んで値段をつけていきます。ECの他にもメルカリのようなフリマサイトに商品を出すときにも同じような考え方を用いることができます。

競合ベースプライシングとは｜価格設定方法・メリット・デメリット

競合他社ベースのプライシングは、競合他社の価格をベンチマークとして、独自の商品・サービスに対して価格を設定する方法です。……

バリューベースプライシング

バリューベースプライシングは我々が最も推奨するプライシングです。難易度が高い反面、実現することができれば非常に高収益を上げられます。なので、可能であればバリューベースプライシングにチャレンジしていただきたいと考えています。
バリューベースプライシングについて、自社が他社よりも高画質なカメラを販売している例を用いて考えてみます。他社製品と差別化されている「高画質」を求める顧客は、プロのカメラマンや写真にこだわりを持っている人でしょう。その顧客たちは、その他の顧客たちよりも高い金額を支払ってでも良い画質のカメラを購入したいと考えています。画質が良いという差別化された要素に対して、いくらまで払っても良いと思っているのかを定量化し、それを価格に上乗せして販売していくことこそがバリューベースプライシングなのです。
バリューベースプライシングの利点は、収益を上げていける点です。価値が向上したタイミングで値上げを実行し、それによって得られた新しい利益で投資を行う。その投資によって、さらに新しい価値を作るといった循環を作ることができます。そのため継続的にサービスの収益を向上させることができ、またサービスの価値も上げていくことができることから長期的に見ると競合優位性に繋がるだけでなく、差別化された価値を生み出すことにも繋がります。このようにポジティブな循環が生じるため、バリューベースプライシングを武器にすることができれば非常に良い成果を上げられるでしょう。

顧客価値に基づいて価格を決めるバリューベースプライシングとは

顧客の価値にもとづいて価格を設定する、バリューベースプライシングについて、定義・採用すべき理由・気をつける点・実行方法を解説します。……

まとめ

ここまで3つの方法のプライシングについて解説してきました。ここで一番大切なことは、自分達が3つから1つを選ぶかではなく、コストよし、競合よし、顧客よしの3つを全てクリアする状態で値段を確定していくことが非常に重要です。その前提の上で、3つの中のどのプライシング方法に最も相性が良いのかを見極め、事業特性に合ったプライシング方法を軸として価格設定をすることが重要です。

(この記事は、原価率から値段を決めるコストベースプライシングはありか？値付けの専門家が解説の解説記事です)

本日も質問にお答えしていきます。飲食業界においては原価率30％にすればよいという通説がありますが、原価率の相場が決まっていない業界も存在します。今回は原価率の定まっていない業界での原価率の考え方について解説していきます。

コストベースプライシングとは｜原価から利益を計算する価格決定方法

ビジネスの基本的である「価格=生産にかかるコスト+利益」という考え方を実践しているコストベースプライシングの定義・代表的な業界・メリット・デメリットを解説します。……

原価率の定まっていない業界での価格の決め方

私は原価率で価格を決定することを推奨しません。原価を基に決定した価格がお客さんの予算を超えてしまったら買ってもらえないからです。
例えば、仕事の合間のランチについて考えてみましょう。1,500円の予算で店を探していたところ、入店したお店の商品がすべて3,000円だったとします。高級な素材が使用されていたとしても、あなたは3,000円を支払いたくなるでしょうか？予算である1,500円を上回るため、進んで購入したいとはならないはずです。
この例から分かることは、「良いものを使っているから」と価格を上げても、お客さんの予算を超えてしまったら買ってもらえないということです。つまり、コストにお金をかけたからと言ってその分値段を高くしても売れるとは限らないのです。
コストをかけた分価格を高くするのではなく、顧客の払える金額(予算)をベースに価格を決定していく方が良いでしょう。

プライシング戦略とは？事業に適した価格設定の基本

価格戦略（プライシング）の重要性・様々な価格戦略について解説します。商品を最適な価格に設定することは、商品の利益を上げるための有効な手段です。……

コストベースプライシングってアリ？

顧客のターゲット層を決めると、高価格帯・中価格帯・低価格帯のどれで勝負していくのかも大まかに決まると思います。「その価格帯で利益を出すためにはコストをこのくらいにする必要がある」と顧客の払える金額(予算)から逆算してコスト構造を考えるのが良いでしょう。
その上でコストを価格の何パーセントにすべきかという問題は、答えのない問題であると思います。ただ、損益分岐ギリギリのラインでの価格設定は避けるべきだと考えます。「消費者の満足度に影響を与えない範囲でコストを削減し、そこで得られた利益をサービスに投資する。サービスへの投資によってサービスのバリューアップを実現し、価格を上げていく」という流れがとても大切です。
コストベースプライシング(原価率から逆算した価格の決定)をするのではなく、お客さんの予算から逆算してコストを整えるというアプローチで価格設定をしていきましょう。

コストベースプライシングとは｜原価から利益を計算する価格決定方法

ビジネスの基本的である「価格=生産にかかるコスト+利益」という考え方を実践しているコストベースプライシングの定義・代表的な業界・メリット・デメリットを解説します。……

まとめ

原価率の相場が定まっていない業界においては、顧客の払える金額をベースにコストを決定していくことを推奨します。顧客の満足度に影響のない範囲内でなるべくコストを抑え、利益率を上げていくことが大切です。